Frankreich gewinnen

1. PRAKTISCHE ASPEKTE. Die richtige

Nierderlassung für ihr Unternehmen Muss ich eine Tochtergesellschaft gründen, um mich in Frankreich niederzulassen?

Nein. Es handelt sich vor allem um eine strategische und finanzielle Weichenstellung. Alles hängt davon ab, wie weit Ihre Entwicklung fortgeschritten ist und wie Sie gegenüber Ihren französischen Geschäftspartnern in Erscheinung treten wollen. Einige Unternehmen wollen den Eindruck erwecken, sie hätten bereits eine gut laufende Niederlassung in Frankreich, oder wollen direkt eine Gesellschaft gründen.

In der ersten Phase der Entwicklung begnügt sich die Mehrzahl der deutschen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) aus Kostengründen jedoch mit einer virtuellen Präsenz, einem einfachen Büro oder einer Zweigniederlassung. Auf diese Weise kann man ein Produkt testen, die Schwerpunktregionen ausfindig machen und sein Angebot an den Markt anpassen. Ein weiterer Vorteil: Sie können weiterhin das deutsche Arbeitsrecht anwenden, das häufig vorteilhafter als das französische Recht ist: In den ersten Jahren der Zusammenarbeit ist es einfacher, Arbeitskräfte zu entlassen. In allen Fällen ist die Betreuung durch einen Rechtsanwalt und einen Steuerberater sehr wichtig, um rechtliche oder steuerliche Fallstricke zu vermeiden.

Die virtuelle Präsenz

Sie haben Ihre Website ins Französische übersetzt und für Ihre Interessenten eine Festnetznummer in Frankreich eingerichtet, die zu Ihrer Firma in Deutschland umgeleitet wird. Dort ist ein Mitarbeiter, der fließend Französisch spricht, dafür zuständig, Anrufe entgegenzunehmen und Fragen zu beantworten. Sie können auch eine Briefkastenadresse mit Postweiterleitung und einen Besprechungsraum mieten, in dem Sie Ihre Kunden treffen können, wenn Sie einen Besuch vor Ort planen. Ihr Umsatz ist niedrig oder noch nicht vorhanden, es geht auch nicht um aktive Kundenwerbung. Das deutsche Unternehmen schließt alle Verträge in seinem Namen ab. Für den Anfang ist dies eine sehr flexible und kostengünstige Lösung.

PRAXISERFAHRUNG - „Die Kunden dachten, ich wäre in Paris!“

Verena, deutsche Vertriebsmitarbeiterin in Frankreich:

„Anfangs habe ich von München aus gearbeitet. Ich bekam Anrufe aus Frankreich und habe Fragen beantwortet. Ich fuhr einmal pro Monat zu Veranstaltungen oder Terminen nach Paris. Dadurch konnten wir die Niederlassung äußerst kostengünstig vorbereiten. Die Interessenten haben lange nichts davon gemerkt! Die dachten, ich wäre in Paris!“

Handelsvertreter, Vertriebshändler oder Vertriebsmitarbeiter

Diese Form der Präsenz ist aufwändiger. Ihr Vertriebsmitarbeiter, Vertriebshändler oder Handelsvertreter ist vor Ort, um aktive Kundenakquise zu betreiben. Er arbeitet in einem von Ihrer Firma angemieteten Büro oder auch von zuhause aus. Das deutsche Unternehmen schließt alle Verträge in seinem Namen ab und übernimmt die Rechnungsführung. Alle Gewinne werden in Deutschland versteuert. Mit dieser Lösung, die relativ flexibel und kostengünstig ist, hat das deutsche Unternehmen eine Präsenz in Frankreich. Für den Vertriebsmann oder Business Developer kommen verschiedene Vertragsarten mit dem Unternehmen infrage – selbstständig oder angestellt (siehe nachstehenden Absatz). Einige Firmen behalten ihre Filiale auch nach langjähriger Geschäftstätigkeit noch.

PRAXISERFAHRUNG - „Nach mehrjähriger Geschäftstätigkeit in Frankreich haben wir uns für eine Zweigniederlassung entschieden“

Der Exportleiter eines mittelständischen deutschen Unternehmens, das auf Befestigungssysteme spezialisiert ist:

„Lange hatten wir in Frankreich eine Firma mit mehreren Mitarbeitern, bis wir sie dann aus Kostengründen aufgegeben haben. Heute haben wir im Elsass einen einzigen Vertriebsmitarbeiter, der zweisprachig ist und von zuhause aus arbeitet. Er ist bei der deutschen Firma angestellt und ist dort auch regelmäßig bei Schulungen und Sitzungen.“

Der Nachteil dieses Systems: Es kann die Annahme einer Betriebsstätte mit erheblichen steuerlichen Auswirkungen zur Folge haben. Diese können aber mit einer entsprechenden Gestaltung vermieden werden. Lassen Sie sich von Ihrem Rechtsanwalt beraten.

RECHTSTIPP - Die Gründung einer faktischen Niederlassung vermeiden, wenn man ohne Tochtergesellschaft in Frankreich einen Arbeitnehmer im Home Office beschäftigt

Von einem auf deutsch-französische Geschäftsbeziehungen spezialisierten Rechtsanwalt:

„Um das Risiko einer steuerrechtlichen Betriebstätte im Sinne des deutsch-französischen Doppelbesteuerungsabkommens (DBA) zu vermeiden, sollten die Arbeitgeber unbedingt im Arbeitsvertrag vorsehen, dass der Arbeitnehmer keine Vollmacht hat, Verträge zu unterschreiben. Ähnliches gilt im Übrigen auch für den Handelsvertreter. In Bezug auf den Inhalt des Arbeitsvertrages müssen die Arbeitgeber grundsätzlich französisches Recht beachten und somit unter anderem die Besonderheiten in Bezug auf die Arbeitszeit (35 Stunden), Urlaubstage, Mindestgehalt, Kündigungsregelungen und Tarifverträge kennen. Erscheinen dem Arbeitgeber diese Regelungen zu belastend, sollte er über einen sog. „Voyageur représentant placier“ (VRP) nachdenken, welcher eine Zwischenposition zwischen Arbeitnehmer und Selbständigen einnimmt.“

Büro oder Zweigniederlassung

Mit dieser Lösung ist ein deutsches Unternehmen in Frankreich präsent, ohne eine Tochtergesellschaft zu gründen. Das Unternehmen spart sich die Kosten der Unternehmensgründung und der Abschlussprüfung. Eine Zweigniederlassung wird im Handelsregister eingetragen, verfügt jedoch über keine eigene Rechtspersönlichkeit.
Daher werden alle Verträge von der Muttergesellschaft in Deutschland abgeschlossen, auch die Arbeitsverträge. Achtung: Für diese Verträge gilt dennoch das französische Recht.
Steuerrechtlich handelt es sich nämlich um eine eigenständige Einheit. Das bedeutet, dass eine getrennte Rechnungsführung erforderlich ist. Auch in Bezug auf die Umsatzsteuer wird die Zweigniederlassung als eigenständiges Unternehmen betrachtet. Somit fallen ebenso hohe Verwaltungskosten wie bei einer echten Tochtergesellschaft an.

DER EXPERTENRAT

Anwalt für deutsch-französisches Wirtschaftsrecht:

„Zweigniederlassungen sind bis auf wenige Ausnahmen keine wirkliche Alternative zur Gründung einer Tochtergesellschaft, insbesondere da deren Vorteile der Haftungsabschirmung nicht erreicht werden können und der Verwaltungsaufwand vergleichbar hoch ist. Letztlich spart man nur die Gründungskosten.“

Die Tochtergesellschaft

Obwohl die Verwaltungskosten höher sind als bei einer Zweigniederlassung, bietet die Tochtergesellschaft dennoch zahlreiche Vorteile. Sie beweist eine starke Präsenz im Land. Sie geht mit einer nicht unwesentlichen Steuer- und Rechtssicherheit einher, da die beiden Gesellschaften klar getrennt sind. Die Verträge werden in ihrem Namen abgeschlossen, sie hat ihre eigene Rechnungsführung. Diese Form der Präsenz ist die bei deutschen Unternehmen gängigste und wird bei vorhandenem Umsatz von den Experten empfohlen. Genauere Informationen zur Gründung einer Gesellschaft sind in Teil 3 enthalten.
Die Merkblätter im Teil 5 enthalten umfassende Informationen zum Arbeits- und Steuerrecht. Bei Fragen sollten Sie sich an Ihren Rechtsanwalt wenden.

Wie erreicht man eine Entwicklung im gesamten Land?

Das ist die große Schwierigkeit. Frankreich ist größer als Deutschland, und die kulturellen Unterschiede zwischen Norden und Süden, Osten und Westen sind sehr ausgeprägt. Idealerweise sollten sich mindestens drei Vertriebsleute um den französischen Markt kümmern. Allerdings können sich nur wenige KMU die dadurch entstehenden Kosten leisten. Wenn Sie nur eine Vertriebskraft einsetzen wollen, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

1. Ist es sinnvoll, dass Sie sich in der Pariser Region niederlassen?

In Paris befinden sich die Entscheidungszentren der Unternehmen, dort finden die wichtigsten Messen statt, und dort leben und arbeiten die einflussreichsten Personen. Für manche Branchen, etwa Internet, Finanzdienstleistungen, Kultur, Mode und Gastronomie, gibt es keine Alternative zu Paris. Außerdem finden bestimmte Veranstaltungen abends statt und machen daher eine Übernachtung im Hotel erforderlich. Wenn Ihre Vertriebskraft nicht in der Pariser Region lebt, wird sie sicherlich oft nach Paris fahren müssen, um in ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben und ihre Kontakte zu pflegen. Falls Sie befürchten, dass die Kosten einer Vertriebskraft in Paris zu hoch sind, sollten Sie bedenken, wie viel Zeitaufwand und Fahrtkosten durch einen anderen Standort anfallen.

2. Wo sind Ihre wichtigsten Kunden ansässig? Identifizieren Sie die Schwerpunktregionen.

Sind Ihre Kunden in den wenigen französischen Regionen mit starker Spezialisierung zu finden (z. B. in der Nähe eines Wettbewerbsfähigkeitpols, einer bestimmten landwirtschaftlichen Region, einer Industrie-Bastion), bietet es sich an, sich in deren Nähe niederzulassen. Über die Schwerpunkte der französischen Regionen erfahren Sie im nächsten Kapitel mehr.

3. Der richtige Ort für Ihre Vertriebskraft

Die meisten deutschen KMU lassen ihre Vertriebskraft in der Entwicklungsphase vom Home Office aus arbeiten. Wenn Sie sich für diese Option entscheiden, wird sich Ihre Geschäftsentwicklung natürlich vorrangig um den Wohnort Ihrer Vertriebskraft abspielen, wo sie in aller Regel bereits über ein Netzwerk verfügt. Mit der Wahl der Vertriebskraft stellen Sie daher die Weichen für die anfängliche Entwicklungszone.

Der Vertreter in Frankreich: der richtige Vertrag für die Zusammenarbeit

Für Ihre Vertretung in Frankreich kommen mehrere Vertragstypen infrage.

1. Mit einem selbstständigen Handelsvertreter

Sie schließen einen Vertrag mit einer natürlichen oder juristischen Person ab, die unter anderem Ihre Produkte vertritt. Wenn Sie die Zusammenarbeit beenden wollen, sind bestimmte Regeln zu beachten. Es gibt mehrere Standardverträge, mit denen Sie die Vertragsdauer, das Wettbewerbsverbot, den Provisionsanspruch und das Vertragsgebiet genau definieren können. Nach französischem Recht erhält der Handelsagent bei Vertragsende eine Entschädigung für die während der Vertragsdauer akquirierten Kunden, die im Portfolio des Auftraggebers verbleiben.

2. Mit einem „Voyageur représentant placier“ (VRP)

Der „Voyageur représentant placier“, ein Handelsreisender oder Vertriebsmittler, ist eine französische Besonderheit mit speziellem Rechtsstatus. Die Stellung des VRP ist zwischen einem Selbstständigen und einem Arbeitnehmer angesiedelt; für ihn gilt ein Tarifvertrag. Er kann ausschließlich für einen Kunden („VRP exclusif“) oder für mehrere Kunden („VRP multicarte“) tätig sein. Bei Vertragsbeendigung ist ihm nach bestimmten Vorschriften eine Entschädigung für Kunden zu zahlen, die er als Vertreter des Auftraggebers hinzugewonnen hat.

3. Mit einem Vertriebshändler

Wie beim Vertreter entstehen bei einem Vertriebshändler anfangs nur geringe Fixkosten. Er importiert die Waren und verkauft sie in Frankreich; seine Vergütung besteht in der erzielten Marge. Aber Vorsicht: Falls der Vertriebshändler der einzige Kunde des deutschen Unternehmens in Frankreich ist, befindet er sich gegenüber dem deutschen Unternehmen in einer sehr starken Verhandlungsposition. Besitzt er einen Exklusivvertrag für den Vertrieb in Frankreich, ist diese Abhängigkeit noch ausgeprägter. Zu Schwierigkeiten kann es dann kommen, wenn das deutsche Unternehmen mit seinem Vertriebshändler nicht mehr zufrieden ist und den Vertrag mit ihm kündigen will. Je nach Dauer der Zusammenarbeit und Umfang der Geschäftsbeziehung kann die Kündigungsfrist bis zu zwei Jahre betragen; außerdem sind unter Umständen recht hohe Entschädigungen zu zahlen. Bevor Sie eine Vereinbarung mit einem Vertriebshändler eingehen, sollten Sie diese Fragen vertraglich regeln. Siehe hierzu auch das Merkblatt (im Teil 5): Der Abbruch gefestigter Geschäftsbeziehungen im französischen Recht.

4. Mit einem Arbeitnehmer im Trägermodell „portage salarial“

Die Trägergesellschaft, die „société de portage salarial“, ist eine Drittfirma, die dem Arbeitnehmer ein monatliches Gehalt zahlt und Sozialversicherungs- und Rentenbeiträge für ihn abführt. Der Arbeitnehmer ist zwar selbstständig, erhält aber Gehaltsabrechnungen, während Sie eine vorab festgesetzte Summe an die Trägergesellschaft zahlen. Achtung: Diese Lösung ist auf drei Jahre beschränkt.

5. Mit einem angestellten Mitarbeiter Ihres deutschen Unternehmens oder Ihrer französischen Tochtergesellschaft

Sollten Sie keine Tochtergesellschaft in Frankreich haben, kann der Mitarbeiter direkt im Stammhaus in Deutschland angestellt sein. Die französischen Sozialversicherungsbeiträge sind an die hierfür eingerichtete Stelle, das Centre national des firmes étrangères, zu zahlen (siehe Merkblatt des CNFE: „Arbeitgeber ohne Niederlassung in Frankreich“: http://www.dvka.de/oeffentlicheSeiten/pdf-Dateien/Arbeitgeber_Frankreich.pdf). Der Arbeitsvertrag muss sich jedoch nach dem französischen Arbeitsrecht richten (Arbeitszeit, Urlaub, Tarifverträge etc.). Wenn Sie eine Tochtergesellschaft in Frankreich haben, muss der Mitarbeiter bei der französischen Gesellschaft angestellt sein.

Die Wahl des richtigen Vertretungsverhältnisses

Ein selbstständiger Vertreter, ein VRP oder ein Vertriebshändler ist in der Regel weniger kostenintensiv als ein Vollzeitangestellter. Die Ausübung von Weisung und Kontrolle ist dagegen nicht so einfach, und es könnte sein, dass sein persönliches Engagement für das Unternehmen geringer ist, was in einer interkulturellen Beziehung zu Problemen führen kann (siehe Teil 4 zur Führung von Mitarbeitern). Normalerweise trifft man die Entscheidung nach dem zu verkaufenden Produkt. Bei einem komplexen und erklärungsbedürftigen technischen Produkt bietet sich ein Vollzeitangestellter an, mit dem Sie eng zusammenarbeiten können.

2. INTERKULTURELLE ASPEKTE: Aufbau einer Geschäftsbeziehung mit einem Französischen Partner

Allgemeiner Grundsatz: Der Mensch steht immer im Mittelpunkt

In Deutschland sind Sie es gewohnt, sehr sachliche und konkrete Gespräche mit Ihren Geschäftspartnern zu führen, in die kaum persönliche Aspekte einfließen. Keine einleitenden Worte, keine persönlichen Kommentare, keine Scherze oder amüsanten Geschichten. Sachlich zu bleiben ist ein Zeichen für Professionalität, informelle Gespräche gelten als Zeitverschwendung. Im Zentrum der Geschäftsbeziehung steht die Kompetenz. Die Deutschen vertrauen den Experten, heißt es.

Bei den Franzosen gilt eine solche Vorgehensweise als zu direkt und grenzt an Unhöflichkeit. Ein wesentliches kulturelles Merkmal der Franzosen: Sie sind menschenorientiert. Sie vertrauen den Menschen. Sie arbeiten gerne mit Menschen zusammen, die sie „sympathisch“ finden. Deshalb brauchen sie Zeit für informelle Gespräche, damit sie die Person „einschätzen“ können, bevor sie zum eigentlichen Thema kommen. Diese „Einleitung“ hilft, „das Eis zu brechen“, und gibt den Ton für die weiteren Beziehungen vor.

Diese Phase ist heikel, aber entscheidend. Alle Aspekte der Persönlichkeit werden berücksichtigt: natürlich die Fachkompetenz der Person, aber ebenso ihre soziale und emotionale Kompetenz.

Auf diese Weise suchen die Franzosen Sicherheit, indem sie nämlich unvorhersehbaren Situationen des Geschäftslebens vorgreifen. Um Konflikte zu vermeiden, versuchen sie, das Einfühlungsvermögen ihres Gesprächspartners einzuschätzen, seine Fähigkeit, sich in die Probleme anderer hineinzuversetzen. Kurz gesagt: Die Franzosen vertrauen den Menschen, die kennen. Die menschliche Beziehung steht im Zentrum der Geschäftsbeziehung.

Das Netzwerk: ein unverzichtbares Instrument für den Geschäftsaufbau

Im französischen Geschäftsleben haben Beziehungen also mehr Gewicht als Fachkompetenz. Eine gute Vertriebskraft ist zunächst einmal eine Person mit einer Vielzahl von Beziehungen in ihrer Branche; bei den Franzosen nennt man dies ein solides „carnet d’adresses“ (Adressbuch). Diese Kontakte hat sie im Laufe der Zeit durch Begegnungen auf Veranstaltungen ihrer Branche aufgebaut. Sie werden durch sehr regelmäßige Kontaktaufnahme mit diesen Personen gepflegt: durch regelmäßige Anrufe, Zusammenkünfte auf Veranstaltungen oder Messen und Geschäftsessen. Mit diesen Personen pflegt sie eine fast freundschaftliche Beziehung: Sie kennt deren private Lebensumstände und Interessen, sie weiß, was sie gerade machen und wie es ihnen geht.

Das Netzwerk ist bei der Geschäftsanbahnung von zentraler Bedeutung: Es bietet die Möglichkeit, sich empfehlen zu lassen und leichter mit der Zielperson in Kontakt zu kommen; es bringt die Referenzen mit sich, die für Geschäfte in Frankreich ein vorrangiges Marketingelement sind. Das Netzwerk bestimmt bei einem Vertreter definitiv den Stellenwert auf dem Markt.

Selbst wenn Sie in Deutschland bleiben und nur gelegentlich nach Frankreich fahren, ist es unbedingt erforderlich, am Aufbau eines Netzwerks zu arbeiten. Erstens, weil Sie im Unternehmen eine Schlüsselfunktion ausüben: Sie sind somit für Ihre Gesprächspartner ein interessanter Kontakt. Zweitens, weil Sie, mehr noch als Ihre Vertriebskraft, das Image Ihres Unternehmens verkörpern.

Wie baut man sein Netzwerk und sein „carnet d’adresses“ aus?

1. Seien Sie „sympathisch“

Wie wir bereits erläutert haben, vertrauen die Franzosen eher den Menschen als den Kompetenzen. Daher neigen sie dazu, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die sie „sympathisch“ finden. Aber wie schafft man es, einem Franzosen gegeüber sympathisch zu erscheinen? Es ist vor allem wichtig, dass Sie Ihrem Gesprächspartner nicht nur Ihr Fachwissen, sondern Ihre gesamte Persönlichkeit zeigen. Sie müssen sich öffnen und bereit sein, Details aus Ihrem persönlichen Leben preiszugeben und von Ihrem Wohnort, Ihren Hobbys und Ihren nicht beruflichen Interessen zu erzählen. Humor und Originalität werden sehr geschätzt.

PRAXISERFAHRUNG - „Vieles spielt sich beim Essen ab“

Eine deutsche Vertriebsmitarbeiterin in Frankreich:

„Anfangs hatte ich Schwierigkeiten, mich an diesem subtilen Verkaufs-Small Talk mit den Franzosen zu beteiligen. Man muss ein gutes Mundwerk haben, seinem Gesprächspartner gefallen. Wenn man es schafft, ihn zum Lachen zu bringen, hat man schon viel gewonnen. Vieles spielt sich beim Essen ab, wenn man zusammen am Tisch sitzt.“

Wenn Sie sich nicht trauen, zeigen Sie ruhig, dass Sie „nicht perfekt“ sind, oder fragen Sie nach den Dingen, die Sie nicht wissen. Erklären Sie einfach lächelnd: Ich bin Deutscher, ich verstehe nicht alle Codes, ich lerne die französische Kultur gerade kennen. Wenn Sie das einfach zugeben, stellt es nicht die Qualität Ihrer Produkte oder Ihre Professionalität infrage! Es trägt im Gegenteil dazu bei, dass Sie als Mensch sympathischer und zugänglicher wirken. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen in der Regel mit Freude Auskunft geben und Ihre Neugier und Offenheit zu schätzen wissen.

2. Beherrschen Sie den Small Talk

Die lockere Unterhaltung ist von grundlegender Bedeutung. Sie steht am Beginn jeder Diskussion oder Kontaktanbahnung und dient als Einleitung, bevor man dann weniger „abrupt“ in das eigentliche Thema einsteigt.

Bei einer Person, die ein Franzose nicht kennt, dient der Small Talk als „Pufferzone“, damit er sie einschätzen und beurteilen kann, ob sie ihm sympathisch ist. Bei einer Person, die er kennt, hilft Small Talk, den Kontakt zu pflegen und wichtige Informationen über ein geschäftliches Umfeld zu sammeln. Pflegen Sie Small Talk, so oft es geht, am Telefon genauso wie an der Kaffeemaschine oder bei informellen Begegnungen, Veranstaltungen oder Messen. Die Regeln des Small Talk zu beherrschen ist in Frankreich ausgesprochen wichtig.

Konversation und Small Talk: mögliche Themen, unpassende Themen.

Familie, Sport, eigene Interessen oder auch das Wetter sind Themen, über die man reden kann. Man kann auch aktuelle Themen ansprechen, ohne jedoch ins Detail zu gehen, um damit die Themen Politik oder Religion zu umgehen. Bei einem Geschäftsessen können Sie ohne Weiteres darüber sprechen, was Sie auf dem Teller haben, und generell über Gastronomie reden. Das Thema Gastronomie bietet die Möglichkeit, sehr positiv über Regionen und Kulturen zu sprechen. Bei Franzosen mit Exporterfahrung sind die Länder, in denen man gearbeitet hat, ein sehr gutes Thema. Man kann auf Orte, Eindrücke und eventuelle Schwierigkeiten eingehen. „Man spricht über die Kultur des Landes und die Leute, die man getroffen hat, das ist sehr interessant“, erzählt ein französischer Handelsvertreter. Ganz nebenbei sammeln Sie wichtige Informationen über die Arbeitsweise Ihres Partners und seine beruflichen Erfahrungen.

Es ist wichtig, Gemeinsamkeiten zu finden. Dazu müssen Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen stellen. Die Kunst, Fragen zu stellen, und ehrliches Interesse am anderen zu zeigen, wird in Frankreich sehr geschätzt. Merken Sie sich diese Informationen, machen Sie sich bei Bedarf Notizen, damit Sie bei jedem Gespräch darauf zurückgreifen können. Es ist ein sicheres Mittel, das gewonnene Vertrauen zu erhalten. Gute Vertriebsleute führen Listen mit genauen Informationen über ihre Kunden.

Unpassende Themen.

Geld ist ein Thema, das problematisch werden kann. Natürlich geht es um Geld, wenn man über Preise verhandelt. In Frankreich wird es aber als
unpassend empfunden, wenn Sie den Preis Ihres Autos nennen, sich über den Rabatt auslassen, den Sie bekommen haben, oder sich nach Gehältern erkundigen. Sie laufen Gefahr, entweder als knauserig oder als neureich zu erscheinen.

Zu meiden sind auf jeden Fall Politik, Religion und potenziell kontroverse oder negative gesellschaftliche Fragen ebenso wie zu allgemein gehaltene Bemerkungen über das Land, die man als Klischees interpretieren könnte.

Achten Sie auch darauf, locker zu bleiben: Persönlich werden heißt nicht, zu private oder zu schwierige Themen anzusprechen. Wenn Sie sich über Ihre Eheprobleme oder Ihre gesundheitlichen Beschwerden auslassen, macht Sie das nicht sympathisch; Ihr Gesprächspartner wird vielmehr peinlich berührt sein und nicht wissen, was er mit so viel Intimität anfangen soll.

Mehr zu diesem Thema in den Kapiteln: Indirekte Kommunikation, Bedeutung des Kontextes; Kleiner Benimm-Ratgeber.

3. Essen Sie!

Es ist ein Klischee: Vieles spielt sich in Frankreich beim Essen ab. Glauben Sie nicht, dass es sich dabei um Zeitverschwendung fauler Franzosen handeln würde! Das Essen ist ein äußerst wichtiges Ritual des Teilens, eine Gemeinschaftserfahrung, die für den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses entscheidend ist.

Wenn Sie ein gutes Beziehungsnetz aufbauen oder Ihre Vertriebskraft effizient unterstützen wollen, müssen Sie diesen kulturellen Code unbedingt beherrschen. Es geht nicht nur um das Essen an sich: Man nimmt sich Zeit, um zu essen, um das, was man isst, anzuschauen und zu würdigen, und man spricht darüber. Wenn Sie den Eindruck haben, „Zeit zu verschwenden“, sollten Sie sich klar machen, dass die zwei Stunden, die Sie investieren, Ihre Geschäftsbeziehung enorm voranbringen werden.

Eine Einladung zum Essen abzulehnen ist ein Faux-pas; ebenso problematisch kann es sein, es dem Gesprächspartner nicht gleichzutun, wenn er z. B. ein Dessert oder Wein bestellt. Bei einem ganztägigen Meeting sollten Sie niemals auf das Ende einer Mahlzeit drängen, um wieder an die Arbeit zu gehen. Das Essen ist ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftstreffens. Selbstverständlich ist es auch
wichtig, dass Sie sich bei Tisch unterhalten: Sich beim Essen auszuschweigen, ist für Franzosen ein Alptraum; es gilt als sehr unhöflich, nicht zu reden (siehe unten: Verhaltenskodex bei Tisch).

DER EXPERTENRAT - „Das Essen ist wichtig“

Ein französischer Vertriebsmitarbeiter in Deutschland:

„In Frankreich macht man gerne Pausen, das Mittagessen dauert zwei Stunden, man trinkt Wein. Man spricht auch gerne über das Essen, das man auf dem Teller hat. Sogar die jungen Leute. Das Essen ist wichtig. Die Deutschen handeln das „Problem“ der Mahlzeiten oft in 15 Minuten ab, das ist schade. Dadurch verpassen sie eine sehr gute Gelegenheit, mit ihrem Kunden zu kommunizieren.“

4. Stellen Sie sich auf Paris ein

Paris ist der Sitz der Macht und somit der Ort, an dem die einflussreichsten Menschen jedes Sektors leben und arbeiten. Paris ist das Entscheidungszentrum und der Sitz der meisten Key Accounts und öffentlichen Behörden. Wenn Sie selbst oder Ihre Vertriebskraft nicht in Paris ansässig sind, werden Sie zum Besuch von großen Messen, Veranstaltungen, oder informellen Zusammenkünften regelmäßig in die Hauptstadt reisen müssen. Dort erhalten Sie Informationen über aktuelle oder künftige Ausschreibungen und können Bedarfsprognosen erstellen.

PRAXISERFAHRUNG - „Ganz nah an den potenziellen Kunden dran sein“

Der Geschäftsleiter einer deutschen Tochtergesellschaft in Frankreich:

„Zu einem gegebenen Zeitpunkt muss man einfach vor Ort sein. Am besten startet man in Paris, um ganz nah an den potenziellen Kunden dran zu sein. Man zeigt, dass das Unternehmen Ansprechpartner vor Ort hat und bei Problemen schnell reagieren kann. Ein Büro in Paris zu eröffnen, ist nicht so schwierig: Es gibt unglaublich viele Coworking Spaces zu wirklich erschwinglichen Preisen.“