Frankreich gewinnen

Die Geschäftsentwicklung

1. PRAKTISCHE ASPEKTE: Die Gründung einer Gesellschaft in Frankreich

Unternehmensgründung in Frankreich: wann und wie?

Ihre Geschäftsanbahnung ist erfolgreich, und Sie haben mit mehreren wichtigen Geschäftspartnern ein Vertrauensverhältnis aufgebaut. Vielleicht ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, eine Gesellschaft zu gründen. Eine Tochtergesellschaft in Frankreich bietet Ihnen mehrere Vorteile. Sie setzt ein klares Zeichen, dass Sie in Frankreich präsent sind, was sich positiv auf Ihren Umsatz auswirken wird. Wenn Sie einen Umsatz erzielen, bietet sie in rechtlicher und steuerlicher Hinsicht Garantien. Sie bietet auch die Möglichkeit, einfacher französische Mitarbeiter einzustellen und staatliche Beschäftigungsbeihilfen in Anspruch zu nehmen.

Je nach Ihren Voraussetzungen bieten sich zahlreiche Gesellschaftsformen an. Wir stellen hier nur die beiden gängigsten Rechtsformen für ein mittelständisches Unternehmen vor, das sich in Frankreich niederlassen will: die SAS und die SARL. Beide eignen sich für die Niederlassung als Tochtergesellschaft eines ausländischen Unternehmens in Frankreich. Sitz der Gesellschaft kann ein angemietetes Büro oder einfach eine Geschäftsadresse ohne Büro sein. Der Name der Gesellschaft kann frei gewählt werden, solange er nicht geschützt ist.

Die SAS bietet zahlreiche Vorteile und ist daher die Gesellschaftsform, die von Experten empfohlen wird.

Die SAS (société par actions simplifiée)

Die SAS, eine vereinfachte Aktiengesellschaft, ist eine Mischform aus Kapitalgesellschaft, was sie der Aktiengesellschaft annähert, und Personengesellschaft. Sie unterscheidet sich von der Aktiengesellschaft (société anonyme) und der Gesellschaft mit beschränkter Haftung (société à responsabilité limitée) durch die große Freiheit, die sie den Gesellschaftern bietet.

Denn die interne Organisation der SAS wird im Wesentlichen durch die Satzung definiert, also nicht durch das Gesetz, sondern den Willen ihrer Gesellschafter. Diese Freiheit trägt zum Erfolg dieser Gesellschaftsform bei, die bei großen multinationalen Konzernen, KMU und Startups gleichermaßen beliebt ist. Das Hauptmerkmal der SAS ist die Möglichkeit der Trennung von Kapital und Befugnissen. Ein Gesellschafter kann also unabhängig von seinem Kapitalanteil über Vorrechte verfügen. Aber die SAS bietet weitere Vorteile: Im Falle von Konflikten ist es bei der SAS viel einfacher, sich vom Geschäftsführer zu trennen, als bei der SARL. Will ein Gesellschafter in das Kapital einsteigen oder ist ein Joint Venture geplant, ist die SAS flexibler als die SARL. Außerdem genießt die SAS in Frankreich höheres Ansehen als die SARL.

Die Aktionäre der SAS können natürliche oder juristische Personen sowie französische oder ausländische Staatsangehörige sein. Die SAS muss mindestens einen Aktionär haben, sodass die deutsche Gesellschaft Alleinaktionär der französischen SAS sein kann.

Für die Gründung einer SAS ist kein Mindestgrundkapital vorgeschrieben. Die Höhe des Grundkapitals wird von den Gesellschaftern vertraglich festgelegt und kann theoretisch 1 Euro betragen. Da die Angabe des Kapitals in Geschäftspapieren aber vorgeschrieben ist, ist es ratsam, einen höheren Betrag anzusetzen. Bei Gründung der Gesellschaft kann das Grundkapital zu 50 % oder zu 100 % eingebracht werden.

Die SAS wird von einem Vorsitzenden („président“) vertreten, der eine natürliche oder juristische Person sein kann. Der Mehrheitsaktionär kann also das Amt des Vorsitzenden ausüben, selbst wenn es sich um ein Unternehmen handelt. Es ist möglich, zwei weitere Entscheidungsebenen einzuführen, etwa mit der Position eines Generaldirektors.

Die Bestellung eines Abschlussprüfers ist freigestellt, wenn bestimmte Schwellenwerte unterschritten werden (Umsatz: 2.000.000 €; Bilanzsumme: 1.000.000 €; durchschnittlicher Personalbestand: 20). Unabhängig von den Schwellenwerten ist sie vorgeschrieben, wenn die SAS eine oder mehrere Gesellschaften beherrscht oder unter deren Beherrschung steht. Die Kosten liegen bei ca. 4.000 - 6.000 Euro pro Jahr. Der Abschlussprüfer muss regelmäßig über die Beschlüsse der Gesellschaft informiert werden.

Die SARL

Die SARL ist das Gegenstück zur deutschen GmbH, nach deren Vorbild sie geschaffen wurde. Sie besteht seit 1925 und macht etwa zwei Drittel der gewerblichen französischen Unternehmen aus. Die SARL kommt je nach Tätigkeitsbereich und beteiligten Gesellschaftern in verschiedenen Sonderformen vor; dies kann einige Vorteile bieten, insbesondere steuerlicher Art.

Die SARL muss mindestens zwei, aber darf höchstens 100 Gesellschafter haben. Hat sie nur einen Gesellschafter, wird sie zur EURL („entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée“), also zur Einmann-GmbH. Die Gesellschafter können natürliche oder juristische Personen sein und müssen ihren Wohnsitz nicht in Frankreich haben. Für die Gründung einer SARL ist kein Mindeststammkapital mehr vorgeschrieben. Seit 2003 kann das zuvor auf 7.500 Euro festgesetzte Mindeststammkapital bei Gründung des Unternehmens frei bestimmt werden. Theoretisch kann man eine SARL mit einem Kapital von einem Euro gründen. Da die Angabe des Stammkapitals in Geschäftspapieren aber vorgeschrieben ist, ist es ratsam, einen höheren Betrag anzusetzen.

Das Kapital ist in Geschäftsanteile aufgeteilt, und die Aufteilung ist in der Satzung vermerkt. Dadurch wird in der Gesellschaft insbesondere die Aufteilung der Befugnisse organisiert. Alle Geschäftsanteile müssen von den Gesellschaftern gezeichnet werden. Bei Gründung der Gesellschaft müssen mindestens 20 % der Bareinlagen eingezahlt werden.

Sacheinlagen (Vermögenswerte, Vorräte, Forderungen etc.) sind sofort in voller Höhe zu leisten. Einlagen in Form von Fachkenntnissen (besondere Kompetenzen, Know-how, Expertise) sind zulässig, fließen aber nicht in die Zusammensetzung des Stammkapitals ein. Sie erlauben es jedoch, den Gesellschafterstatus zu erlangen, und begründen einen Anspruch auf Gewinnbeteiligung. Gegebenenfalls bestimmt die Satzung, wie Einlagen in Form von Fachkenntnissen gezeichnet werden können.

Die SARL wird von einem oder mehreren Geschäftsführern geleitet, wobei es sich um natürliche Personen handeln muss. Die Abberufung des Geschäftsführers ohne „wichtigen Grund“ ist möglich, hat aber die Zahlung von Schadensersatz zur Folge. Die Einführung zusätzlicher Hierarchieebenen ist ausgeschlossen; alle Geschäftsführer sind gleichberechtigt. Weitere Personen können mit besonderen Vollmachten ausgestattet werden, die genau definiert und befristet werden müssen.

Hinsichtlich der Abhaltung von Versammlungen und der Abtretung von Geschäftsanteilen gelten bei der SARL strengere Regeln als bei der SAS. Es ist nicht möglich, Gesellschafter aus der SARL auszuschließen. Die SARL muss einen Abschlussprüfer bestellen, wenn zwei der folgenden Schwellenwerte überschritten werden: mehr als 50 Beschäftigte, mehr als 3,1 Millionen Euro Umsatz, Bilanzsumme von mehr als 1,55 Millionen Euro.

Beihilfen zur Unternehmensgründung

In Frankreich gibt es sowohl auf nationaler wie auf lokaler Ebene eine Vielzahl von Beihilfen zur Unternehmensgründung. Um eine grobe Übersicht zu vermitteln, stellen wir die wichtigsten Arten von Beihilfen vor, die derzeit zur Verfügung stehen:

• Beihilfen für Unternehmen, die sich in prioritären Regionen niederlassen
• Modernisierungsbeihilfen für Unternehmen
• Beihilfen für Forschung, Entwicklung und Innovation für Unternehmen, die sich auf Zukunftstechnologien spezialisiert haben
• Beihilfen für die Schaffung von Arbeitsplätzen

Diese Beihilfen können in Form von Steuergutschriften, Steuerbefreiungen, zinsgünstigen Darlehen oder Zinserstattungen gewährt werden. Genauere Informationen zu diesen Beihilfen finden Sie in dem Merkblatt: Die Förderungsmöglichkeiten in Frankreich.

Um eine dieser Beihilfen zu erhalten, muss Ihr Unternehmen zu der Kategorie gehören, für die das jeweilige Programm vorgesehen ist. Über die Website (nur in Französisch) http://www.aides-entreprises.fr/ können Sie überprüfen, ob eine Beihilfe für Sie infrage kommt.

Achtung: Die Unterlagen für die Beantragung einer Beihilfe sind von einem Fachmann zu erstellen, der den Antrag vorbereitet und weiterverfolgt sowie den Verwendungsnachweis für die Beihilfe erbringt. Dabei sollte man beachten, dass dies Verwaltungskosten mit sich bringt, die für kleinere Unternehmen recht hoch sind.

GEOGRAFISCHE ASPEKTE: Wahl der Zielregionen. Die verschiedenen Regionen Frankreichs im Porträt.

BIP Verteilung nach Regionen im Jahr 2013

Die Pariser Region - das Zentrum der französischen Wirtschaft

Die Pariser Region ist die führende Region Frankreichs, was den geschaffenen Wohlstand, Beschäftigung und internationale Geschäftsbeziehungen angeht. Laut Angaben des Statistikinstituts INSEE erzielte die Île-de-France 2012 ein Bruttoinlandsprodukt von 624 Milliarden Euro und rangiert unter den wohlhabendsten Regionen Europas gleich hinter Nordrhein-Westfalen. Paris und seine Region erwirtschaften 31 % des französischen Wohlstands und fast 5 % des europäischen BIP. Die Île-de-France zählt 12 Millionen Einwohner, also 18,8 % der Bevölkerung des französischen Mutterlands. Die Region ist wirtschaftlich sehr diversifiziert und verfügt über mehrere Spitzensektoren, ohne von einem bestimmten Sektor abhängig zu sein.

An Paris, dem Motor und Zentrum der französischen Wirtschaft, kommt man kaum vorbei, wenn man nach Frankreich exportieren will.
Die großen französischen Unternehmen sind dort ansässig, und ein Drittel der 500 größten Konzerne der Welt verfügt über einen Sitz in der Île-de-France. Die Wirtschaftstätigkeit konzentriert sich mit 86 % der Wertschöpfung auf den Dienstleistungssektor.

Der Dienstleistungssektor

Unternehmensberatung, Finanzdienstleistungen, Forschung und Entwicklung sind die drei großen Zweige des Tertiärsektors in der Île-de-France. Auch die neuen Technologien finden dort sehr günstige Bedingungen, sodass die Startups florieren. Da Paris historisch die Stadt ist, in der die französische Kultur gemacht wird, finden dort zahlreiche kulturelle Aktivitäten statt.

Auf die Industrie entfallen noch 9 % der Produktion der Region Île-de-France, die weiterhin die wichtigste Industrieregion Frankreichs ist.

Mit einer Beschäftigtenzahl von 156.000 ist der Automobilsektor der bedeutendste Industriezweig der Region. Die beiden nationalen Fahrzeughersteller Renault und PSA Peugeot Citroën sind in der Region ansässig und betreiben dort drei der größten Produktionsstandorte: Renault in Flins-sur-Seine, PSA in Poissy und Aulnay-sous-Bois. Auch die meisten Zulieferer sind dort niedergelassen. In der Île-de-France sind 72.000 Personen in Luft- und Raumfahrt und Verteidigungsindustrie beschäftigt; zudem sind dort Forschungszentren und Produktionsstätten angesiedelt. Der Energiesektor ist ein weiterer großer Industriezweig der Region. Der Bereich Atomkraft, in dem Frankreich führend ist, unterhält dort Forschungszentren. Der Konzern Areva hat seinen Geschäftssitz in der Region, ebenso Total und EDF. Auch die Bereiche Gesundheit, Medizin und Biotechnologie sind in der Region von Bedeutung.

Obwohl die Landwirtschaft in der Île-de-France nur eine untergeordnete Rolle für die Wirtschaft spielt, behauptet sie sich nach wie vor. Die lokale Agrarproduktion deckt mehr als 20 % des Marktbedarfs der Region. Durch die Nähe zu einem Markt mit 11 Millionen Verbrauchern, die Fruchtbarkeit der Böden, die Technisierung der Landwirtschaft und die Mechanisierung der Betriebe ist die Île-de-France eine wichtige landwirtschaftliche Region.

Stärken und Schwächen der Region Île-de-France

Für ein ausländisches Unternehmen vereint Paris zahlreiche Vorteile: Die Stadt bietet eine Vielzahl sehr gut qualifizierter Arbeitskräfte. Sie ist ein bedeutender Knotenpunkt des Bahn- und Flugverkehrs: Die großen französischen Städte sind im TGV in unter drei Stunden erreichbar, die meisten europäischen Hauptstädte sind weniger als zwei Flugstunden entfernt. Und natürlich finden in Paris auch die wichtigsten Messen statt.

Aufgrund der hohen Bevölkerungsdichte (fast 1.000 Einwohner/km²) sind die Immobilienpreise sehr hoch, was sich auf die Lebensqualität auswirkt. Ein Büro in Paris kommt Sie teuer zu stehen, und die hohen Mietkosten sind auch in das Gehalt Ihrer Vertriebskraft einzurechnen. Die Wohnungen sind oft eher klein. Die öffentlichen Verkehrsmittel sind in den Stoßzeiten überfüllt und häufig unbequem. Das Kulturangebot ist reichhaltig und weltberühmt, die Veranstaltungen sind aber oft überlaufen, vor allem wegen der Touristen. Paris ist seit mehreren Jahren die bedeutendste Tourismusregion der Welt. Das ist der Preis für diese außerordentliche Konzentration wirtschaftlicher und politischer Macht in Europa.

Rhône-Alpes: Eine solide industrielle Basis

Rhône-Alpes ist die zweitwichtigste Region Frankreichs, wenn es um die Schaffung von Wohlstand geht. Die Region erwirtschaftet mit ca. 200 Milliarden Euro etwa 10 % des französischen BIP. Den größten Anteil an der Wertschöpfung haben die Dienstleistungen.

20 % der Wirtschaftstätigkeit gehen auf das Konto der Industrie, die in der Region auf eine lange Tradition zurückblicken kann. Der Automobilsektor nimmt eine zentrale Stellung ein. Das Aushängeschild des Sektors ist die Marke Renault Trucks, eine Tochter der Volvo-Gruppe, die an drei Standorten angesiedelt und der wichtigste private Arbeitgeber der Region ist. Auch die Automobilzulieferer verfügen über eine starke Präsenz in diesem wichtigen regionalen Zentrum der Zulieferindustrie in Frankreich. Der Fokus liegt auf Kunststoffverarbeitung, Maschinenbau und Metallverarbeitung, insbesondere jedoch auf Automatendreherei, einem wichtigen Schwerpunktbereich der Region. Rhône-Alpes ist auch im Bereich Industriekühlung die führende Region Frankreichs. Ein weiterer Schwerpunkt des Gebiets ist die chemische Industrie, die sich im Rhône-Tal konzentriert. Lyon ist ein bedeutender Standort der Pharmaindustrie: Sanofi-Aventis und Bayer CropScience unterhalten in der Stadt wichtige Standorte.

Das Ballungsgebiet Saint-Etienne ist ein Zentrum des Maschinenbaus mit einer langen Geschichte der Waffenfabrikation. Aus der Textilindustrie, einem früher bedeutenden Wirtschaftszweig, entwickelte sich die Herstellung medizinischer Textilien. Grenoble ist auf IT, Elektronik, Mikro-, Nano- und Biotechnologie spezialisiert.

Durch die Nähe zu den Alpen bietet die Region ideale Bedingungen für den Tourismus und den Bergsport, was zu dem hohen Maß an Lebensqualität in der Region beiträgt. Rhône-Alpes profitiert von seiner Lage als „carrefour de l’Europe“, als Schnittstelle an der Grenze zur Schweiz und zu Italien, nur zwei Stunden von Paris entfernt. Die Stadt Lyon wurde in das UNESCO-Weltkulturerbe aufgenommen. Der Raum Lyon ist das zweitgrößte Ballungsgebiet Frankreichs.

Provence-Alpes-Côte d’Azur: Tourismus, Luftfahrt und Parfums

Die Region PACA, also Provence-Alpes-Côte d’Azur, ist ein weltbekanntes Urlaubsziel. Ein großer Teil der Wirtschaftstätigkeit der Region entfällt somit auf den Tourismus mit allen dazugehörigen Dienstleistungen. Die Region ist in Frankreich das wichtigste Reiseziel für inländische, das zweitwichtigste für ausländische Touristen. Sie erwirtschaftet mehr als 7 % des nationalen BIP für 4,9 Millionen Einwohner und nimmt damit unter den französischen Regionen den dritten Platz ein. Der größte Wirtschaftssektor ist der Dienstleistungsbereich: Neben Tourismus sind Handel und Transport traditionell wichtige Sektoren.

Die Industrie konzentriert sich mit Luft- und Raumfahrzeugbau sowie Schiffbau vor allem auf Verkehrssektoren neben dem Automobilsektor. Eurocopter, die auf Helikopter spezialisierte Tochtergesellschaft von Airbus, ist in Marignane bei Marseille ansässig, und Thales Alenia Space mit Sitz in Cannes, ist ein wichtiger Player im Bereich Weltraum-Infrastrukturen. Toulon, der wichtigste militärische Hafen der französischen Marine, ist bekannt für den Sektor Schiffsinstandhaltung, der für die private Schifffahrt auch in anderen Küstenstädten anzutreffen ist. Die Côte d’Azur ist weltweit führend bei der Instandhaltung großer Yachten.

Ein weiterer wichtiger Industriezweig ist der Chemiesektor. Ein traditionell am Etang de Berre angesiedelter Sektor ist die Petrochemie. Ein anderer Schwerpunkt ist die Herstellung von ätherischen Ölen und Parfums, insbesondere rund um die Stadt Grasse, die als Welthauptstadt der Parfumerie gilt.

Marseille ist mit seinem großen Hafen (der viertgrößte Europas) ein Tor zum Mittelmeer und zu Nordafrika. Als Großstadt mit 1,6 Millionen Einwohnern ist sie das zweitgrößte Ballungsgebiet in Frankreich. Das Gebiet um Nizza, einer weiteren wichtigen Stadt der Region, zählt eine Million Einwohner und ist ebenfalls sehr dicht besiedelt; es hat nach Paris den zweitgrößten Flughafen Frankreichs und ist damit gut an das übrige Europa angebunden. Die Bevölkerung ist wohlhabender als in Marseille, denn Nizza ist ein wichtiges Geschäftszentrum im Südosten von Frankreich. Hier findet jedes Jahr eine Vielzahl von Kongressen statt.

Kapitel

1. Warum Frankreich für deutsche Unternehmen immer noch ein Muss ist
2. Die Geschäftsentwicklung
3. Die Anwerbung und Führung von Mitarbeitern
4. Niederlassung in Frankreich und Geschäftsanbahnung

Broschüre: Préparation et questions pour réussir son entretien d'embauche en Allemagne (französisch)

Über die Autorin

Cécile Boutelet ist freiberufliche Journalistin. Sie ist eine Spezialistin für die deutsche Wirtschaft und Unternehmen, insbesondere als Korrespondentin der Zeitung Le Monde seit 2010. Als sie gebeten wurde, diesen Guide zu schreiben, fand sie es sehr interessant: Sie selbst widmete ihre ersten Jahre auf der anderen Seite des Rheins dem Aufbau und der Entwicklung eines kleinen Unternehmens.

Illustrationen : Katharina Bußhoff. www.katharinabusshoff.de

Toulouse: die Hauptstadt der Luftfahrt

Toulouse ist nach Paris, Marseille und Lyon die viertgrößte Stadt Frankreichs. Im Siedlungsgebiet rund um Toulouse leben 1,6 Millionen Menschen. Die Stadt Toulouse allein erwirtschaftet jährlich ein BIP von 30 Milliarden Euro.

Sie ist Sitz von Airbus, was sie zur europäischen Hauptstadt der Luftfahrt macht. Für Airbus ist Toulouse der wichtigste Standort der Flugzeugproduktion. Daher bestehen enge Verbindungen zu Hamburg, aber auch zu den anderen Produktionsstandorten des Unternehmens. Airbus zieht die Präsenz zahlreicher Zulieferer nach sich: Die Groupe Latécoère etwa ist auf die Fertigung von Rumpfsegmenten und Flugzeugtüren spezialisiert, und ihre Tochtergesellschaft Latelec ist derzeit weltweit die Nummer 2 bei der Herstellung von Flugzeug-Kabelbäumen; auch Aerolia ist zu nennen, ein Spezialist für Flugzeugrumpf-Komponenten. Die ATR Gruppe, die kleine Turboprop-Flugzeuge herstellt, ist ebenfalls in Toulouse ansässig. In der Stadt hat auch SPOT image seinen Sitz, ein Unternehmen, das auf die Herstellung von Satelliten für die Erdbeobachtung spezialisiert ist. Durch diese wirtschaftliche Spezialisierung ist Toulouse eines der dynamischsten urbanen Zentren Frankreichs.

Lille und Nord-Pas-de-Calais: zwischen industriellem Wandel und starkem Vertrieb

Die Region Nord-Pas-de-Calais ist in vielerlei Hinsicht das französische Gegenstück zum Ruhrgebiet. Sie spielte aufgrund ihrer Kohlevorkommen während der Industrialisierung von Frankreich im 19. Jahrhundert eine zentrale Rolle. Von Bedeutung waren außerdem die Bereiche Textilindustrie, Maschinenbau, Metallurgie und Lebensmittelindustrie, die dafür sorgten, dass Lille bis zur schweren Krise der 1970er-Jahre eine sehr wohlhabende Stadt war. Heute kämpfen diese Industriezweige mit Stagnation, weshalb die Region Nord-Pas-de-Calais einen Wandel hin zu Dienstleistungen vollzieht. Die Region ist ein Zentrum des Fachvertriebs: Die Supermärkte Auchan, Décathlon oder auch La Redoute und 3Suisses, die sich auf den Versandhandel spezialisiert haben, sind dort ansässig. Durch diese Unternehmenszentralen großer Firmen konnte sich die Region einiges an Strahlkraft bewahren.

Mit ihren 4,5 Millionen Einwohnern ist Nord-Pas-de-Calais eine sehr dicht besiedelte Region, die von ihrer geografischen Lage mitten in einem großen europäischen Ballungsgebiet auf halbem Wege zwischen Paris, Brüssel und London profitiert. Lille ist im Thalys nur 30 Minuten von Brüssel, im TGV eine Stunde von Paris und im Eurostar eine Stunde und 20 Minuten von London entfernt.

Nantes und die Pays de la Loire: Schiffswerften und Gartenbau

Die Region rund um Nantes hat 3,2 Millionen Einwohner. Sie erzeugt ein jährliches BIP von 70 Milliarden Euro, was 5 % des französischen BIP entspricht. Der wichtigste Industriezweig der Region ist der Schiffbau. Seit der Krise Ende der 1990er-Jahre haben sich die Schiffswerften dank der Bestellungen großer Passagierschiffe wieder erholt, da Kreuzfahrten erneut in Mode gekommen sind. Die Landwirtschaft ist ein sehr wichtiger Sektor: Viehzucht ist ein bedeutender Bereich, vor allem im hochwertigen Segment. Der zweite große Schwerpunkt der Region ist der Gartenbau, der 20 % der nationalen Produktion Frankreichs abdeckt. Die Pays de la Loire sind ferner für den Weinanbau bekannt und nehmen bei der Produktion den dritten Platz unter den französischen Regionen ein.

Das Elsass: vor den Toren Deutschlands

Das Elsass ist die kleinste Region Frankreichs, aber im Verhältnis zur Einwohnerzahl (1,8 Millionen Einwohner bei einem BIP von ca. 55 Milliarden Euro) gleichzeitig eine der am dichtesten besiedelten und wohlhabendsten. Durch die fruchtbare und natürlich bewässerte Elsässische Tiefebene fließt der Rhein, ein wichtiger europäischer Verkehrsweg. Von dieser Lage profitiert das Elsass seit Jahrhunderten, um den Handel zu entwickeln und regelmäßige Einkünfte zu erzielen.

Das Elsass ist traditionell eine beliebte Zielregion für die Tochtergesellschaften deutscher Unternehmen in Frankreich. Für diese Wahl sind mehrere Gründe verantwortlich. Das Elsass liegt in der Oberrheinregion mit sechs Millionen Einwohnern und engen Beziehungen zu Basel, Freiburg und Karlsruhe. Aufgrund ihres Dialekts, einer Variante des Alemannischen, und der Geschichte der Region sprechen die Elsässer oft fließend Deutsch. Außerdem ist das Elsass eine wirtschaftlich dynamische und stark exportorientierte Region. Mit einem Handelsvolumen von fast 30 % der Region ist Deutschland der wichtigste Partner des Elsass.

Die Landwirtschaft behauptet sich, insbesondere dank der berühmten Elsässer Weinbaugebiete und der Hopfenproduktion. Die Industrie blickt auf eine lange Tradition zurück. Die früher stark vertretene Textilindustrie ist fast verschwunden, das technische Know-how ist jedoch geblieben. In der Automobil- und Transportbranche zeugen die Werke von PSA Peugeot Citroën in Sausheim, Lohr (weltweit die Nr. 1 in der Produktion von Autotransportern) und Bugatti (1998 von Volkswagen übernommen) von der Kompetenz der Region. Das Elsass verfügt dank des Rheins über zwei Binnenhäfen: in Straßburg und in Mülhausen. Im Bereich Dienstleistungen ist der Wettbewerbsfähigkeitspol (Cluster) Alsace BioValley auf neue Technologien spezialisiert.

3. INTERKULTURELLE ASPEKTE: Preise, Verhandlungen und Kundenbeziehungen

Wie verkaufen Sie einem Franzosen Ihr Produkt? Sie vermitteln ihm den Eindruck, dass Sie Ihr Angebot komplett auf seine ganz besonderen Bedürfnisse zugeschnitten haben. Der Mensch zählt. Machen Sie sich bewusst, dass Sie dem Menschen etwas verkaufen, ganz egal, um welches Produkt es geht. Dieses Charakteristikum ist ausschlaggebend bei der Festlegung des Preises, den Verhandlungen, aber auch später bei den Beziehungen, die Sie mit Ihren Kunden unterhalten.

Der Preis. Der „Katalogpreis“ und der „reale“ Preis

Zwischen dem Norden und dem Süden von Europa gelegen, ist Frankreich ein Land, in dem mehr „gefeilscht“ wird als in Deutschland. Eine strategische Verhandlungsmasse wird also von Anfang an einkalkuliert, und niemand erwartet, dass von vornherein der wirkliche Preis genannt wird. Es handelt sich vielmehr um einen Referenzwert, der als Diskussionsgrundlage dient.

PRAXISERFAHRUNG - „Wie hoch ist der reale Preis?“

Ein deutscher Handelsvertreter:

„Ich war sehr überrascht, als ein Kunde zum ersten Mal zu mir sagte: ‚Ja, das ist der Katalogpreis, aber wie hoch ist der reale Preis?’ In Deutschland gilt: Der Preis ist der Preis, da wird nicht diskutiert. In Frankreich zahlt keiner den „Katalogpreis“! Man stellt sich auf einen niedrigeren Preis ein und erwartet einen ganzen „Katalog“ von Rabatten!“

Die Kunst der Verhandlung

Diese Verhandlungstechnik ist unbedingt einzuplanen. Die gewährten Rabatte oder Vorteile können den Preis selbst, die Mengen, die Lieferzeit oder auch das Zahlungsziel betreffen. Beachten Sie dabei, dass selbst bei harten Verhandlungen immer eine gute Stimmung herrschen sollte. Ton und Stil sind sympathisch und entspannt; nicht selten wird die Atmosphäre mit Witzen aufgelockert, wenn es hart auf hart geht.

Die Beziehungen mit dem Kunden. Die Regeln und der Kontext

Ein Vorwurf, den die Deutschen den Franzosen sehr häufig machen: Ihre „Zahlungsmoral“ lasse zu wünschen übrig. Die Deutschen sind es gewohnt, dass ihre Rechnungen innerhalb von 14 Tagen bezahlt werden. Die Franzosen zahlen lieber innerhalb von 30 Tagen plus 14 Verzugstagen, worauf ihre Partner jenseits des Rheins meist verärgert reagieren. Dann wird der französische Kunde schroff zur Ordnung gerufen, wenn ihm nicht gar gedroht wird. Achtung: Sie laufen Gefahr, ihn zu verprellen; hier handelt es sich um einen kulturellen Unterschied. Während das Wort „Schuld“ im Deutschen auch ein moralisches Verschulden bezeichnet, fehlt ihm diese moralische Komponente im Französischen.

Die fristgerechte Zahlung ist im Endeffekt ein Teil der Leistung: Sie muss also ausgehandelt werden.

Wenn der Zahlungsverzug andauert, muss ein Problem vorliegen. Nehmen Sie sich die Zeit, die Situation zu prüfen, in der sich Ihr Kunde befindet: Handelt es sich um einen langjährigen Partner? Hat er die Zahlung seiner Rechnungen schon früher verschleppt? Wie sieht seine aktuelle und zukünftige Lage aus? Bevor Sie einen Kunden wegen Zahlungsverzug verprellen, sollten Sie seine Lage überprüfen; Sie riskieren sonst, einen langjährigen Geschäftspartner zu verlieren, der sich gekränkt fühlt, weil Sie unflexibel sind.

PRAXISERFAHRUNG - „Mit den Franzosen muss man persönlicher umgehen.“

Ein französischer Exportmanager in Deutschland:

„Ich erinnere mich, dass es einmal zu einem völligen Unverständnis zwischen dem deutschen Unternehmen, bei dem ich tätig war, und einem seiner französischen Kunden kam. Eine Rechnung des Unternehmens stand offen. Der fragliche Kunde hatte jedoch zwei schlechte Jahre gehabt und befand sich in Schwierigkeiten; daher erwartete er Verständnis von seinem Lieferanten, mit dem er seit mehr als 20 Jahren zusammengearbeitet hatte. Die Deutschen gingen an das Problem heran, als sei er ein x-beliebiger Kunde. Das ging nicht gut. Mit den Franzosen muss man persönlicher umgehen. Das gilt für alle Unternehmen.“

FINANZEN – IHR FINANZMANAGEMENT IN FRANKREICH

In Zusammenarbeit mir der Bank CIC Est.

Sind die Franzosen schlechte Zahler? Das Klischee hält sich beharrlich. Für die an kurze Zahlungsfristen gewöhnten deutschen Unternehmen ist das
Zahlungsverhalten ihrer französischen Geschäftspartner oft eine unangenehme Überraschung: ein Zahlungsziel von 30 oder gar 45 Tagen, Zahlung per Scheck, keine Bereitschaft zum Lastschriftverfahren. Wenn Sie sich eine positive Entwicklung sichern wollen, ist es bei diesem äußerst heiklen Thema besser, Sie passen sich an Ihre französischen Kunden an. Hilfreich ist oft ein zweisprachiger Bankpartner, der zwischen den beiden so unter-schiedlichen Kulturen vermitteln kann. Wir sprachen mit Céline Hilgemeier, Firmenkundenberaterin bei der Bank CIC Est, die sich auf die Betreuung mittelständischer deutscher Unternehmen auf dem französischen Markt spezialisiert hat.

Muss man vor Ort in Frankreich sein, um ein Konto zu eröffnen?

Nein. Ein deutsches Unternehmen kann ohne Weiteres von Deutschland aus ein Konto in Frankreich eröffnen und führen. Wir reisen nach Deutschland, um unsere Kunden zu treffen, insbesondere zur Kontoeröffnung. Ich selbst fahre regelmäßig nach Köln, andere Kollegen nach Leipzig oder Berlin. Unsere Kunden schätzen es insbesondere, dass wir zweisprachig sind: Der Finanzdirektor des Unternehmens kann sich ohne jede Sprachbarriere mit dem Berater unterhalten. Die Verträge und die Online-Banking-Plattform sind selbstverständlich in Deutsch.

Mit welchen Schwierigkeiten sind deutsche Unternehmen in Frankreich vor allem konfrontiert?

Mit den Zahlungszielen und den Zahlungsarten! Während die Deutschen nach 30 Tagen eine Mahnung verschicken, halten die Franzosen eine solche Frist für vollkommen angemessen! Ein Deutscher findet es lästig, wenn er einen Scheck erhält; in Frankreich ist dies eine immer noch gängige Zahlungsweise. Dagegen wird ein Franzose mit Unverständnis reagieren, wenn er in Deutschland nicht überall mit seiner Kreditkarte zahlen kann. Um heikle Situationen zu vermeiden, leisten wir bei unseren deutschen Kunden Aufklärungsarbeit.

Wie kann man einen deutschen Unternehmer beruhigen, der Angst hat, dass seine Rechnungen nicht pünktlich bezahlt werden?

Wir schlagen mehrere Instrumente vor, um für derartige Unwägbarkeiten vorzusorgen. Beim Handelswechsel etwa, der über die elektronische Plattform der Bank (Online-Banking) verfügbar ist, kann der deutsche Kunde angeben, zu welchem Termin er bezahlt werden will. Die Bank überweist die Forderung und kümmert sich um das Inkasso der Summe innerhalb von 30 oder 60 Tagen. Der deutsche Kunde muss nicht warten und ist beruhigt. Es handelt sich um eine sehr zuverlässige Zahlungsweise, eine der kurzfristigen Finanzierungslösungen, die wir anbieten. Für den Fall der Nichtzahlung können wir auf ein Inkassobüro und spezialisierte deutsch-französische Partner zurückgreifen.

Was raten Sie Ihren deutschen Kunden, um in Frankreich erfolgreich zu sein?

Sich an die Mentalität des Landes anzupassen. Deutsche Unternehmen, die glauben, sie könnten ihre französischen Kunden erziehen, sehen sich in ihrer Entwicklung oft blockiert. Wir sagen ihnen häufig: Nehmen Sie die Schecks an, überlegen Sie es sich zweimal, bevor Sie eine Zahlung anmahnen, tun Sie so, als seien sie ein französisches Unternehmen. Mit dem Übergang zum SEPA-System dachten viele Deutschen, sie könnten fällige Beträge von ihren Kunden einziehen. In Frankreich ist das Lastschriftverfahren aber auf Telefon-, Strom- oder Gasrechnungen beschränkt! Viele Unternehmen haben sich die Zähne daran ausgebissen, ihren Kunden das SEPA-Verfahren zur Zahlung der Rechnungen aufzudrängen.

Welche Dienstleistungen bieten Sie noch an?

Wir übernehmen die Finanzierung von Leasing- Fahrzeugen. In Frankreich wird es zum Teil nicht gerne gesehen, wenn man seine Kunden in einem in Deutschland zugelassenen Wagen besucht. Wir bieten auch Versicherungen für Fahrzeuge und Büros an. Außerdem leisten wir Bürgschaften für Mietverträge oder bei Ausschreibungen. Wir achten darauf, dass wir nicht mit der Hausbank in Deutschland in Wettbewerb treten: Unser Ziel lautet in erster Linie, dem deutschen Unternehmen in Frankreich das Leben zu erleichtern.

WAS SIE SICH MERKEN SOLLTEN

• Die SAS (vereinfachte Aktiengesellschaft) ist die flexibelste Gesellschaftsform für die Gründung einer Tochtergesellschaft in Frankreich.
• Frankreich bietet eine ganze Reihe von Beihilfen zur Unternehmensgründung; Ziel ist es, die Niederlassung von Firmen in weniger attraktiven Regionen sowie Investitionen, Innovation und Arbeitsplatzschaffung zu fördern.
• Die Pariser Region ist das Zentrum des französischen Wirtschaftslebens; sie erwirtschaftet 20 % des nationalen BIP. Für manche Branchen gibt es trotz der hohen Lebenshaltungskosten keine Alternative zum Pariser Raum. Einige französische Regionen haben einen wirtschaftlichen Schwerpunkt: Luftfahrt in Toulouse, Automobilzulieferindustrie in der Region Rhône-Alpes, Lebensmittelindustrie im Westen, Freizeitschifffahrt an der Mittelmeerküste.
• Bei den ersten Abschlüssen ist es unbedingt erforderlich, einen Verhandlungsspielraum einzukalkulieren. Auch wenn das Produkt gut ist, will es die französische Kultur, dass man seinem Kunden Rabatte oder Zahlungserleichterungen einräumt. Beachten Sie dies unbedingt im Vorfeld der Verhandlung.