S'implanter en Allemagne

Comment établir votre stratégie gagnante outre-Rhin

La base de votre business plan va consister à préciser votre projet de vente en Allemagne. Pour cela, il convient de bien connaître vos concurrents et leurs produits, ainsi que les attentes de vos prospects. Ce dernier point est le plus délicat car il recouvre des éléments culturels difficiles à identifier de l’étranger ou des cahiers des charges qu’il vous faudra obtenir et comprendre. Le marché allemand étant mûr et très sophistiqué, il n’y a pas de place pour l’improvisation.

APPRENEZ À CONNAÎTRE LE MARCHÉ ALLEMAND

Quoi vendre, à qui, comment ?

1) Précisez votre offre

Une étude soigneuse du marché est à mener, elle vous permettra de définir vos priorités commerciales et de repositionner éventuellement votre offre par rapport à la concurrence et aux réglementations en vigueur. Certains consultants se sont spécialisés dans ces études. Il peut être utile et économique de faire faire cette étude par un de ces prestataires pour préciser votre catalogue, même si l’affinage se fera également après les premiers retours de vos prospects.

EXEMPLE CONCRET - « De l’inox plutôt que du PVC »

Dans son activité de conseil, François Gaillard est amené à corriger certaines offres, parfois à repenser une gamme entière de produits. Il raconte :

« Un de mes clients avait une gamme très orientée sur le marché français. Les Allemands demandaient les mêmes types de produits mais en d’autres matériaux. Ce client avait beaucoup de produits en PVC. Or, les Allemands voulaient de l’inox, car pour eux le PVC était synonyme de produit d’après-guerre bas de gamme. L’inox, c’était plus haut de gamme, les Allemands préféraient investir dans un beau produit. Nous avons donc repositionné le catalogue avec succès. »

2) Précisez votre clientèle : à qui le vendre ?

Comme précisé plus haut, l’Allemagne est un pays fédéral, où les différences régionales jouent un rôle plus important qu’en France. Les Länder allemands sont autonomes pour un certain nombre de décisions, par exemple en ce qui concerne l’éducation : pas d’« Éducation nationale » centralisée en Allemagne ! Selon ce que vous vendez, il faudra donc s’intéresser de près à ces particularités.

EXEMPLE CONCRET - Comment une entreprise a profité avec succès des différences régionales

La société L., qui produit des meubles de puériculture a ainsi dû restreindre son offre à quelques régions cibles pour pouvoir être en mesure de faire face à la diversité des normes en vigueur. Mélanie, commerciale, explique la réflexion stratégique menée en amont par sa société.

« Commercialement, nous nous sommes focalisés sur trois régions en Allemagne : le Bade-Wurtemberg, la Bavière et la Rhénanie-du-Nord-Westphalie. Avec la politique lancée par le gouvernement fédéral en 2007 pour créer 500 000 places en crèche supplémentaires d’ici à 2013, nous savions que ces régions auraient beaucoup de retard à rattraper. Ce sont celles où les constructions de crèches sont les plus nombreuses. Le marché était donc intéressé par nos produits. Nous avons adapté notre catalogue à leurs demandes spécifiques ainsi qu’aux normes en vigueur localement. »

3) Précisez votre mode de prospection : avec qui vendre ?

Une question importante est de déterminer par quel vecteur vous allez attaquer le marché allemand. Selon votre produit, votre mode d’approche sera variable et vos coûts très différents. Le marché propose une large gamme de prestations qui vont de la domiciliation virtuelle à la prise en charge complète du travail de prospection.

a) Sans implantation, avec un partenaire commercial

Vous ne souhaitez pas vous implanter, mais recherchez uniquement quelqu’un qui vendra vos produits en Allemagne. Vous n’aurez ni bureau ni filiale en Allemagne mais uniquement un distributeur avec qui vous passerez contrat. Dans ce cas, un simple intermédiaire suffit. C’est une solution qui peut être très efficace, au moindre coût, si vous acceptez de ne pas maîtriser tout le processus de vente. Philippe Menke, consultant en exportation, travaille beaucoup avec des firmes de l’industrie agroalimentaire de l’ouest de la France.

« Ce qui intéresse ces entreprises est avant tout d’avoir un bon acheteur. Dans ce cas, il suffit de passer un contrat d’approvisionnement, je joue alors le rôle d’intermédiaire. J’aide mon client à qualifier les distributeurs potentiels. »

EXEMPLE CONCRET - Pourquoi l’implantation est parfois superflue

Freddy Dreher, consultant, a expérimenté avec succès une formule qui va plus loin. Il raconte :

« J’ai été découragé par certaines PME françaises qui n’étaient pas prêtes à investir dans une démarche export, avec un commercial expérimenté. Je cherche donc aujourd’hui des entreprises françaises ayant des produits intéressants et je leur propose un contrat de distribution exclusive sur plusieurs années. Ensuite, j’achète et je revends les produits à mes partenaires allemands, à mon compte propre. Je fais ça aujourd’hui avec un fabricant de matériel médical, avec de vrais succès et pour un coût bien moindre que ce que l’entreprise aurait payé si elle avait tenté l’aventure seule. »

b) Avec un bureau virtuel uniquement

Si votre produit est dématérialisé, que vous pouvez vendre via votre site Internet ou que vous disposez d’un commercial indépendant, une implantation réelle n’est pas toujours nécessaire dès le départ. Vous pouvez temporairement tout gérer de France si vous décidez d’avoir un bureau virtuel qui assure le transfert vers votre entreprise. Les centres d’affaires franco-allemands proposent ce genre de prestations qui comprennent en général une adresse permanente avec un service de réception et de transfert de votre courrier et de vos fax. Des prestations supplémentaires peuvent se révéler intéressantes comme une ligne téléphonique avec un numéro attribué, un transfert automatique de vos appels vers la France ainsi qu’un accès à des salles de conférence pour vos rendez-vous en Allemagne.

Vous pouvez vous équiper d’un secrétariat virtuel, une prestation également proposée par les centres d’affaires franco-allemands. Ce service comprend une permanence téléphonique bilingue avec transfert des informations en temps réel, des traductions ponctuelles, une assistance administrative et logistique, par exemple pour ouvrir un compte en banque en Allemagne.

c) Avec un VIE

Le VIE (Volontaire international à l’étranger) est un contrat par lequel une entreprise désireuse d’exporter recrute un jeune de moins de 28 ans pour effectuer ses démarchages commerciaux. Le contrat de travail dure de 6 à 24 mois. La rémunération ne doit pas excéder 1 825 euros par mois environ (barème au 1er octobre 2014), les charges étant supportées par l’Etat. C’est une solution avantageuse pour l’entreprise qui dispose d’une main-d’oeuvre peu coûteuse pour démarrer son activité à l’export.

Les inconvénients sont de plusieurs types. Ce type de contrat est très demandé, et il y a un décalage entre l’offre d’emploi et les candidats intéressés. Selon l’agence Ubifrance, qui gère le programme VIE, il y avait début 2014 environ 170 postes de VIE non pourvus en Allemagne. Ensuite, vous prenez également le risque d’envoyer quelqu’un de non expérimenté représenter l’image de votre entreprise. Un VIE demande à être formé, il n’a pas l’expérience du terrain, doit s’intégrer dans le pays et perfectionner sa pratique de la langue. Tout ceci prend du temps, qu’il faut prendre en compte dans vos coûts. Enfin, les incompréhensions ne sont pas à exclure : l’inexpérience ou l’immaturité d’un candidat peut se doubler d’une impatience du côté de votre entreprise. Un VIE nécessite un investissement important d’encadrement.

LE CONSEIL DE L’EXPERT – Pour éviter les écueils du VIE, l’accompagnement est la règle

François Gaillard le souligne :

« Le VIE est une excellente solution à la condition sine qua non qu’il y ait un accompagnement. Généralement c’est soit le dirigeant d’entreprise soit un cadre d’entreprise qui s’en charge. Il faut surtout éviter d’envoyer un VIE tout seul dans la pampa en ayant des contacts téléphoniques une fois par semaine, c’est l’échec assuré ! Dans certains marchés, le client demande rapidement à parler au directeur de l’entreprise. C’est le cas par exemple des biens d’investissement. Le cadre doit se rendre régulièrement sur place et accompagner le VIE à des rendez-vous. »

d) Avec un agent commercial indépendant

L’agent commercial indépendant présente l’avantage de bien connaître le pays, sa structure, sa langue et a l’expérience des structures commerciales. Il pourra tester votre produit et vous apporter les premiers retours clients, afin d’affiner votre stratégie et de conclure les premières ventes. Il sera recruté comme travailleur indépendant et vous adressera des factures, en fonction de l’accord que vous aurez conclu. C’est donc une solution relativement souple et en général très efficace. Les contreparties ? D’abord le prix. Un agent commercial indépendant va coûter plus cher qu’un jeune VIE. Le risque financier est donc important en cas d’échec. Ensuite, s’il s’agit d’un Allemand, il peut avoir des difficultés à communiquer avec vous si vous maîtrisez mal le pays et sa culture, ou si vous avez des attentes décalées par rapport au terrain.

LE CONSEIL DE L’EXPERT – « Avec un novice, l’addition peut être salée au bout du compte »

Certains professionnels expérimentés estiment que seul l’agent commercial indépendant peut être efficace. C’est le cas de Freddy Dreher, consultant indépendant en export vers l’Allemagne.

« Pour conquérir le marché allemand, il faut être vraiment professionnel et bien connaître le pays, sa mentalité, bien s’adapter au marché. Il me semble très risqué de confier des missions commerciales à quelqu’un de peu expérimenté. On a l’impression de faire des économies mais au bout de deux ans, l’addition peut être finalement salée. Avec un historique d’entreprise potentiellement désastreux auprès des partenaires allemands ! »

LE CONSEIL DE L’EXPERT – « Comment accélérer la relation de confiance »

Un recruteur spécialiste du marché franco-allemand

« Quand on veut aborder le marché allemand c’est mieux de le faire avec des candidats qui proviennent de ce marché, la perception du commercial par le client ne va pas être la même si on envoie un commercial d’origine allemande ou d’origine française. La relation de confiance sera plus rapide si on emploie quelqu’un qui est spécialiste de ce marché. »

Entre la solution VIE et le commercial indépendant, l’arbitrage peut être difficile. Outre les contraintes de coût, le secteur d’activité de votre entreprise pèsera dans la balance. Certains secteurs, notamment techniques, supportent moins l’inexpérience que d’autres…

EN BREF

• Ne pensez pas que votre produit, parce qu’il marche en France, est transposable tel quel en Allemagne. Adaptez votre produit au marché allemand : les goûts des Allemands diffèrent de ceux des Français en termes de qualité et de design, les spécificités régionales peuvent faire varier votre catalogue du tout au tout.
• Soignez votre image de marque, soignez le choix de votre représentant : la personne que vous recrutez pour vous représenter doit être très compétente sur ses produits, vous n’aurez que difficilement une seconde chance de faire bonne impression sur le marché allemand.

CHOISISSEZ VOTRE LIEU D’IMPLANTATION

Quelles logiques territoriales ?

Tôt ou tard, une implantation physique s’impose. Même si votre entreprise est domiciliée dans un premier temps chez votre commercial, une adresse en Allemagne fera une grande différence dans la façon dont vos prospects vous regarderont. Pour choisir un lieu d’implantation, vous devez répondre à certaines questions précises que nous détaillons ci-dessous.

1) Quelle impression allez-vous donner à vos prospects ?

C’est une évidence : le premier contact de votre prospect avec votre entreprise est votre site Internet, avec votre adresse physique et votre numéro de téléphone. En tant qu’étranger en Allemagne, vous devez tout faire pour rassurer ce prospect sur le sérieux de votre activité. Le choix de votre lieu d’implantation en Allemagne renseigne sur votre connaissance du pays mais aussi sur votre investissement : méfiez-vous donc des implantations trop proches de la frontière, qui peuvent donner l’impression que vous ne franchissez le Rhin qu’à reculons. Oubliez également l’ « effet capitale », typiquement français. Comme évoqué plus haut, le fait d’être à Berlin ne vous apportera aucune crédibilité auprès de vos prospects s’ils sont implantés dans une autre région.

Tout choix de lieu d’implantation est aussi un message de votre stratégie adressé à votre client. En Allemagne, « l’esprit de filière » (les grands groupes travaillent main dans la main avec leurs sous-traitants) a pour corollaire une spécialisation
géographique. À chaque région correspondent une ou plusieurs industries dominantes, où un ou plusieurs grands groupes charrient l’activité de PME. Si vous vous installez à Francfort alors que vous visez l’industrie automobile ou chimique, votre prospect risque fort de s’interroger sur la pertinence de vos choix…

2) Où se trouvent vos prospects? Où sont vos concurrents ? Où se situent les principaux salons professionnels ? Quelles distances ?

Cette question doit vous faire identifier la ou les régions où votre branche d’activité est principalement installée. Repérer les salons professionnels est également une démarche indispensable, car c’est là que se noueront les contacts les plus importants. La proximité est bien évidemment cruciale pour faciliter les visites de votre commercial aux prospects, la fréquentation des salons mais aussi les rencontres informelles, tout aussi importantes pour « sentir » l’actualité de votre secteur.

Ne négligez pas les distances et les durées de transport. À cause de son organisation géographique, l’Allemagne dispose d’un réseau de transport ferroviaire polycentrique et non en étoile, les trains s’arrêtant beaucoup plus souvent qu’en France. Pour aller en ICE (le TGV allemand) de Munich à Berlin, éloignés de 585 km, il vous faudra 6h ! Rappelez-vous également que de nombreuses PME allemandes sont localisées dans de petites villes, situées loin des grands centres urbains, ce qui rallonge les temps de trajet, et rend la voiture indispensable. Les principaux « noeuds » ferroviaires se situent le long du Rhin et de ses principaux affluents, mieux vaut ne pas trop s’en éloigner pour gagner du temps.

LE CONSEIL DE L’EXPERT - « Le côté humain de l’accompagnement est primordial »

Jérôme Lecot, Directeur Eureo Holding SAS :

« L’expérience prouve qu’un commercial isolé, surtout quand il est un jeune VIE, expose son entreprise à un risque accru d’échec. Il est important de prendre le temps de recevoir les VIEs et jeunes commerciaux, de les écouter et de leur donner des conseils ou des contacts pour faciliter leurs démarches. Ce côté humain est tout aussi important que l’accompagnement commercial et technique. »

4) Quels sont les lieux attractifs pour vos employés ?

Toutes les PME ont des difficultés à recruter des commerciaux en Allemagne, même les entreprises allemandes ayant pignon sur rue. La bonne santé économique du pays et son déclin démographique font que les entreprises se disputent les profils intéressants. Vous devez garder en tête que moins une firme est connue et réputée comme stable, plus elle devra jouer sur les éléments hors salaire pour séduire ses futurs employés. Il est donc important de choisir une base d’installation leur permettant de mener une vie agréable. Soignez le choix de la région, de la ville, veillez à ce que le cadre de travail soit sécurisant et confortable, et que les déplacements de votre commercial soient faciles.

5) Quelles distances depuis votre siège ?

Le cadre de votre entreprise chargé de surveiller le développement doit pouvoir se rendre rapidement sur place en cas de besoin, tout comme votre commercial devra pouvoir venir régulièrement au siège de votre entreprise. Et ce, dans des durées et des coûts raisonnables. Outre la voiture, plusieurs compagnies low cost desservent l’Allemagne, également accessible en TGV ou ICE grâce aux lignes directes Paris- Sarrebruck (1h50), Paris-Cologne (3h), Paris-Francfort (4h), entre autres.

Chapitres

1. S'implanter en Allemagne : pourquoi c'est une bonne idée
2. Comment savoir si vous êtes prêt à exporter en Allemagne
3. Comment établir votre stratégie gagnante outre-Rhin
4. Ce que vous devez savoir avant de rédiger votre business plan en Allemagne
5. Comment conclure vos premières ventes en Allemagne
6. Comment tenir dans la durée : recruter et gérer une filiale Allemande
7. Précis juridique et technique pour l'Allemagne : réponses aux questions les plus courantes

Brochure: Préparation et questions pour réussir son entretien d'embauche en Allemagne

À propos de l’auteur

Cécile Boutelet est journaliste freelance. Spécialiste de l’économie et des entreprises allemandes, elle est notamment correspondante pour le journal Le Monde depuis 2010. Sollicitée pour réaliser cet ouvrage, elle y a trouvé grand intérêt : elle-même a consacré ses premières années outre-Rhin à créer et développer une petite entreprise.

Illustrations : Katharina Bußhoff. www.katharinabusshoff.de

CIBLEZ VOS CLIENTS

Bref portrait économique des régions allemandes

Comme évoqué précédemment, l’organisation géographique de l’Allemagne est très différente de celle de la France. Les régions allemandes (les Länder) ont beaucoup plus d’autonomie que les régions françaises, elles ont chacune leur spécialité économique et leur identité. Pas de centre universel comme en France. Le coeur de l’activité économique est situé au sud et à l’ouest, le long du Rhin.

1) La Rhénanie-du-Nord-Westphalie (en allemand Nordrhein- Westfalen – « NRW »)

Dans cette région vivent 18 millions d’habitants, soit près de 25% de la population allemande. C’est la région la plus dense d’Allemagne, celle qui dégage le plus gros PIB.
La NRW est le berceau de l’industrialisation allemande. Comme dans le nord et l’est de la France, en Belgique et en Angleterre, l’industrie allemande s’est implantée à proximité de la plus grande réserve d’énergie de l’époque : le charbon. Au milieu du XIXe siècle, les grandes industries lourdes comme la métallurgie se sont installées dans la région de Ruhr, tout proche des réserves de houille et de lignite allemandes, encore exploitées aujourd’hui pour l’énergie. La Ruhr accueille ainsi le siège de trois grands groupes cotés au DAX (l’équivalent allemand du CAC 40) : ThyssenKrupp (acier et produits manufacturés), RWE et E.ON (groupes énergétiques). La ville d’Essen est une des principales villes de cette région devenue une immense conurbation de 5 millions d’habitants. On y trouve les célèbres équipes de football de Dortmund, Schalke et Bochum. Aujourd’hui, la Ruhr est victime de la désindustrialisation et d’un chômage élevé, mais voit de nombreuses petites et moyennes entreprises se développer.

Le reste de la région NRW reste prospère, surtout les villes situées en bordure du Rhin, comme Düsseldorf et Cologne. La ville de Bonn, ancienne capitale du temps de la partition de l’Allemagne, se situe non loin de Cologne. On y trouve encore les groupes anciennement de service public Deutsche Telekom et Deutsche Post.

Düsseldorf est la riche capitale du Land, son économie est très diversifiée, elle jouit de son statut de centre de la métropole Rhin-Ruhr. Elle compte traditionnellement de nombreuses entreprises spécialisées dans le conseil, la publicité, les télécommunications et la mode. La ville est le second site bancaire du pays après Francfort. Düsseldorf est enfin le siège de la mission économique française en Allemagne, qui peut vous aider dans vos démarches.

Cologne est la ville la plus peuplée de la région, avec plus d’un million d’habitants. Elle se trouve sur un noeud ferroviaire et autoroutier, très proche de la Ruhr et du Benelux. On peut notamment rejoindre Paris depuis Cologne en 3h grâce au Thalys. Son économie est diversifiée : la ville est le siège de nombreuses entreprises spécialisées dans les assurances, la distribution, la finance, l’automobile, la machine-outil, la chimie, les biotechnologies et les médias. Elle accueille plusieurs grands groupes français comme AXA, BNP Paribas, PSA et Renault. Suivant la tradition
de la célèbre eau de Cologne, elle compte quelques fleurons de l’industrie du parfum, ainsi que le siège allemand du groupe américain Procter & Gamble.

Événements culturels et curiosités : le carnaval est un des moments forts de la vie de Cologne et de Düsseldorf. Cette fête populaire et conviviale fait depuis des siècles la réputation de la région. La vie nocturne est très réputée dans les deux villes.

2) Le long du Rhin, la puissante industrie chimique

Le port de Ludwigshafen, en Rhénanie-Palatinat, est le premier site chimique du monde. Il est lié au groupe BASF, premier fabricant mondial de produits chimiques
qui a créé le site au milieu du XIXe siècle. A l’ombre du géant une série de PME travaillent dans la chimie de base et la pharmacie, mais surtout la chimie de pointe, c’est-à-dire les produits de haute technologie, principalement employés dans l’industrie.
L’automobile est, là aussi, un grand client de ces entreprises qui inventent les matériaux de demain.

3) Francfort. Des banques et un aéroport

Francfort est également une des régions les plus riches d’Allemagne, grâce à sa spécialité bancaire. Les grandes banques allemandes et internationales y
ont leur siège, de même que la Banque centrale européenne. La spécialité financière y est donc très forte, ce qui implique des hauts salaires et donc un coût de l’immobilier et de la vie élevés. La ville tire aussi son attractivité de son aéroport, aujourd’hui le premier aéroport international du pays et un des plus gros d’Europe, devant celui de Paris Roissy. Autour de l’entreprise FRAPORT, qui gère l’aéroport, gravitent de nombreux services : transports (Lufthansa), logistique ou encore restauration.

Événements culturels et curiosités : Francfort, ville riche, présente une offre culinaire importante. Ses musées sont très réputés, notamment le Stadl, le Schirn et musée de l’architecture. Sa position de noeud ferroviaire permet par ailleurs de profiter facilement de l’offre culturelle environnante.

4) Hambourg. La cité portuaire

Le port de Hambourg est le deuxième port européen de commerce après celui de Rotterdam, le 14e mondial et bien sûr le premier d’Allemagne. C’est par lui que transitent un grand nombre de marchandises du champion européen des exportations. La ville profite de cette manne qui fait d’elle une des plus riches d’Allemagne. Elle abrite naturellement de grands constructeurs mondiaux de grues et de navires, de grands groupes spécialisés dans la transformation de matières premières. C’est aussi un des lieux de production d’Airbus. Beiersdorf, producteur de Nivea, y a également son siège. Plusieurs médias de renom sont implantés à Hambourg, comme le magazine der Spiegel, l’hebdomadaire die Zeit, les maisons d’édition Bertelsmann et Gruner und Jahr. On vit plutôt bien dans la « cité hanséatique » où l’économie est prospère et le taux de chômage faible. L’offre culturelle est importante et la présence du port alimente une culture alternative qui fait le piment de la ville. Les loyers y ont beaucoup augmenté ces dernières années.

Événements culturels et curiosités : la fête du port, la vie nocturne autour de la Reeperbahn, les bars et restaurants à proximité des quais font de Hambourg une cité très vivante.

5) Stuttgart et le Bade-Wurtemberg. Innovation, machines et PME compétitives

Le Bade-Wurtemberg est, avec la Bavière, une des deux « régions modèles » allemandes. Le chômage y est presque inexistant. C’est là qu’on trouve le mieux représenté le fameux Mittelstand, ce tissu d’entreprises compétitives souvent cité comme la clé du succès du made in Germany (voir chapitre introductif). Elles produisent essentiellement des machines-outils et des composants de haute technologie et travaillent en étroite collaboration avec le secteur automobile. Daimler et Porsche ont leur siège à Stuttgart, ainsi que Bosch, le plus gros soustraitant automobile du monde. Ce tissu économique se concentre bien sûr à Stuttgart, la capitale du Land, mais pas seulement. Bon nombre d’entreprises leaders mondiales sur leur marché sont implantés dans des villages de la campagne environnante, accessibles uniquement en voiture. La petite ville de Schwabisch Hall (37 000 habitants) accueille ainsi le congrès des entreprises allemandes numéro un mondiales ! C’est la caractéristique de cette région, ce qui rend parfois difficile le recrutement de personnel qualifié. En contrepartie, la qualité de vie est très élevée. Le Bade-Wurtemberg est la région limitrophe de l’Alsace, traditionnellement une porte d’entrée des PME allemandes sur le marché français. Le TGV y dessert les villes de Karlsruhe et Stuttgart.

Événements culturels et curiosités : les musées de Stuttgart sont réputés. On reste proche de la France, on rejoint Paris en train à grande vitesse en 3h40. Les bars et boîtes de nuit peinent parfois à se maintenir en raison de la pression immobilière au centre-ville.

6) Munich et la Bavière. Compétitivité et art de vivre

Munich est une des villes allemandes où l’immobilier a le plus augmenté ces dernières années. Et pour cause : la ville cumule les atouts ! La capitale de la fière Bavière accueille un tissu économique florissant, des universités parmi les plus prestigieuses du pays et une qualité de vie exceptionnelle, avec un climat doux, une offre culturelle riche, une gastronomie vivante et la proximité des Alpes, qui ravit les amateurs de sports d’hiver. Les études classent régulièrement Munich en tête des villes les plus attractives d’Allemagne. À Munich sont implantés, entre autres, le groupe Siemens et le constructeur automobile BMW qui tirent l’activité de centaines de sous-traitants industriels spécialisés dans le haut de gamme. Ceux-ci sont répartis sur toute la Bavière, qui compte d’autres villes très attractives comme Ingolstadt, qui abrite le siège d’Audi, Erlangen ou encore Nuremberg. Partout, le chômage n’excède pas les 4%. Outre les sous-traitants industriels et automobiles, la région est réputée pour ses entreprises spécialisées dans l’armement (EADS) et l’électronique (Infineon), ainsi que ses grands groupes médias (ProSieben Sat 1 et Burda). La Bavière jouit enfin de sa position centrale en Europe, carrefour entre l’Europe du Nord et du Sud, entre les pays d’Europe de l’Est en croissance et l’Ouest européen.

Événements culturels et curiosités : l’Oktoberfest est une des plus grosses fêtes populaires du monde, elle anime Munich pendant deux semaines. La ville compte également quelques uns des musées les plus renommés du pays. Le marché de Noël de Nuremberg est mondialement connu. La Bavière se distingue par sa forte culture régionale populaire et ses fameux Biergarten qui créent un sentiment de convivialité.

7) Berlin. Culture, Internet et culte de l’éphémère

On l’aura compris, Berlin n’est pas un grand centre économique en Allemagne, même si la croissance a été importante ces dernières années. La hype berlinoise à l’international attire de plus en plus d’étrangers et de capitaux, qui sont en train de bouleverser la ville. Reste que pour l’instant, le chômage est élevé (plus de 10%) et la précarité est importante en raison de la faiblesse du tissu industriel. La ville vit de la présence de l’administration fédérale, du tourisme et d’un tissu de startup Internet qui s’est fortement développé. Berlin a gagné ces dernières années en attractivité grâce à un cocktail peu commun en Europe : une ville au statut de métropole (c’est la première ville d’Allemagne avec 3,5 millions d’habitants), des loyers relativement peu élevés, et surtout la grande place qu’y occupe la culture. Ces éléments permettent aux entreprises de la branche créative (culture, publicité, cinéma) d’employer à des prix concurrentiels des diplômés venus du monde entier, notamment d’Europe du sud et de l’est. Mais il reste difficile pour beaucoup de travailleurs qualifiés d’y construire toute leur carrière, d’où un important roulement, ce qui renforce la réputation de ville « toujours en mouvement ». La ville souffre également de sa position géographique excentrée par rapport au coeur de l’activité économique allemande, située à l’ouest. Rappelez-vous que Francfort est à mi-chemin entre Berlin et Paris, éloignés d’environ 1000km. Paris-Francfort est donc faisable dans la journée en voiture, plus difficile pour Paris-Berlin.

Événements culturels et curiosités : La vie nocturne est très intense et variée, le clubbing réputé dans le monde entier. La scène artistique est une des plus vivantes du pays, notamment pour le théâtre, la musique, l’opéra et l’art contemporain.
La Fashion Week de Berlin attire depuis quelques années les amateurs de mode.

8) L’Est, région en devenir

Le Mur de Berlin est tombé il y a 25 ans. En 1990, six régions de l’ancienne RDA ont été rattachées à la République fédérale allemande : la Thuringe, la Saxe, la Saxe-Anhalt, le Mecklembourg-Poméranie occidentale, le Brandebourg et Berlin-Est. Malgré un gigantesque effort financier de la part de l’Allemagne fédérale, ces régions sont encore fortement marquées par la désindustrialisation et le chômage, qui s’élève à 9,6%, contre 5,8% dans le reste de l’Allemagne. Quelques poches de prospérité s’y sont cependant développées. La Saxe, avec sa capitale Leipzig,
a su accueillir les investissements pour développer des entreprises de nouvelles technologies.

Les grands groupes automobiles y investissent. BMW a notamment ouvert à Leipzig, en 2013, sa nouvelle usine de voitures électriques, Porsche y construit depuis février 2014 sa nouvelle Macan. Dresde abrite depuis 2000 la fameuse « manufacture de verre » du constructeur Volkswagen. La Thuringe s’est également bien développée grâce à sa frontière avec la Bavière. L’axe Leipzig-Dresde compte de nombreuses PME de haute technologie, notamment dans les domaines de la chimie et de l’électronique. La Saxe-Anhalt, le Mecklembourg-Poméranie occidentale et le Brandebourg sont en revanche toujours en difficulté. Une implantation dans ces régions vous garantira une taxation plus avantageuse qu’à l’Ouest et des loyers modérés, elle doit cependant être évaluée très précisément en fonction de votre secteur d’activité.

Événements culturels et curiosités : Leipzig est considéré depuis quelques années comme le « nouveau Berlin ». Des artistes s’y installent pour profiter des prix (encore) faibles de l’immobilier, ce qui rend la scène culturelle contemporaine particulièrement active. Leipzig est traditionnellement une grande cité musicale : Johann Sebastian Bach, Felix Mendelssohn Bartholdy, Edvard Grieg, Gustav Mahler, Clara und Robert Schumann y ont laissé leur patte, Hanns Eisler et Richard Wagner y sont nés.

EN BREF

Pour choisir votre lieu d’implantation :

• Pensez à vos prospects. Choisissez un lieu d’implantation en accord avec votre spécialité industrielle. Cette adresse est un signe pour vos clients qui jaugeront votre investissement en Allemagne et votre connaissance du pays.
• Pensez à votre commercial. La réussite de votre projet d’implantation dépend aussi de son intégration dans le pays et de sa facilité à se rendre auprès des prospects.
• Pensez à vous. Vous devez pouvoir vous rendre facilement sur place, surtout dans les deux premières années.