Recruter un commercial en Allemagne : les compétences indispensables pour réussir outre-Rhin

Recruter un commercial performant est essentiel pour les entreprises qui souhaitent se développer en Allemagne. Nous explorons les compétences clés qu'un commercial doit posséder, et nous mettons également en lumière les différences entre les attentes des clients allemands et français, aidant ainsi les entreprises françaises à mieux comprendre comment structurer leur approche pour un succès à long terme en Allemagne.

Un commercial opérant sur le marché allemand doit posséder certaines compétences techniques pour réussir et se démarquer. La première de ces compétences est une connaissance approfondie des produits ou services proposés.

En Allemagne, les clients, qu'ils soient grands comptes ou PME, exigent des démonstrations fondées sur des faits et des données concrètes. Par exemple, un commercial travaillant pour la PME allemande Krones AG, spécialisée dans les équipements de remplissage et de conditionnement pour les boissons et les produits liquides, doit être capable de présenter des analyses détaillées et des chiffres précis pour montrer comment leurs solutions peuvent optimiser les processus de production et réduire les coûts. Cette capacité à fournir des données fiables est essentielle pour convaincre les clients allemands, qui privilégient une approche factuelle et méthodique.

La compréhension des aspects juridiques et réglementaires spécifiques au marché allemand est une compétence technique cruciale. Les lois en matière de protection des consommateurs et de conformité, telles que le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données), influencent directement les pratiques commerciales.

Une PME comme Ha-VIS GmbH, qui se concentre sur les solutions de connectivité industrielle, doit s'assurer que ses commerciaux sont au courant des réglementations en matière de cybersécurité et de protection des données. Un commercial informé peut non seulement éviter les risques juridiques mais aussi utiliser cette connaissance pour rassurer les clients sur la conformité et la sécurité des produits proposés. En Allemagne, le non-respect de ces régulations peut entraîner des sanctions sévères et des amendes qui pourraient affecter la réputation et la viabilité de l'entreprise.

La maîtrise de l'allemand professionnel est une autre compétence indispensable pour un commercial souhaitant réussir en Allemagne. Même si l'anglais est couramment utilisé dans les affaires internationales, la capacité de négocier et de communiquer en allemand montre non seulement un respect pour la culture locale, mais facilite aussi grandement les échanges avec les décideurs allemands.

Selon une étude réalisée par la Chambre de commerce et d'industrie allemande (DIHK), environ 80 % des entreprises allemandes considèrent la maîtrise de l'allemand comme un atout clé pour les commerciaux. Pour une PME comme Weidmüller Interface GmbH & Co. KG, spécialisée dans la connectivité industrielle, disposer de commerciaux capables de s'exprimer couramment en allemand peut être un facteur décisif pour établir des relations de confiance avec les partenaires et les clients.

Une connaissance approfondie du secteur d'activité de l'entreprise est indispensable pour les commerciaux en Allemagne. Par exemple, un commercial travaillant pour Hoffmann Group, un fournisseur d'outils et de solutions pour l'industrie, doit non seulement maîtriser les caractéristiques techniques de leurs outils, mais aussi être au fait des tendances actuelles du secteur industriel, telles que l'automatisation et l'industrie 4.0. Cette spécialisation permet aux commerciaux de se positionner comme des experts de leur domaine et de proposer des solutions adaptées aux défis spécifiques de leurs clients.

"En Allemagne, les clients, qu'ils soient grands comptes ou PME, exigent des démonstrations fondées sur des faits et des données concrètes."

Susanne Goniak
Recruteuse senior
Eurojob-Consulting

Outre les compétences techniques, les compétences relationnelles jouent un rôle essentiel pour un commercial en Allemagne. Les entreprises allemandes accordent une grande importance aux relations commerciales basées sur la confiance et la transparence. Il est donc primordial pour un commercial de démontrer une honnêteté et une fiabilité constantes.

Par exemple, la PME Viessmann Group, spécialisée dans les solutions de chauffage, de réfrigération et industrielles, met un point d'honneur à entretenir des relations de confiance avec ses clients. Les commerciaux de Viessmann sont formés pour instaurer un dialogue ouvert avec les clients, en les tenant informés des innovations et des ajustements possibles, tout en garantissant un service de haute qualité.

La capacité d'écoute active est une autre compétence relationnelle cruciale pour réussir sur le marché allemand. Comprendre véritablement les besoins et les préoccupations des clients permet à un commercial de proposer des solutions sur mesure, ce qui est très valorisé en Allemagne.

Par exemple, la PME Phoenix Contact GmbH & Co. KG, un leader dans les technologies de l'automatisation et de la connectivité industrielle, insiste sur l'importance de l'écoute active dans son approche commerciale. Les commerciaux de Phoenix Contact sont formés pour poser des questions pertinentes et pour écouter attentivement les réponses des clients afin de pouvoir adapter leurs propositions de manière personnalisée. Cette approche centrée sur le client favorise des relations à long terme et une fidélisation accrue.

Une attitude proactive et orientée solutions est également essentielle pour un commercial en Allemagne. Les clients allemands s'attendent à ce que les commerciaux soient en mesure d'anticiper les problèmes potentiels et de proposer des solutions avant même que les questions ne soient soulevées.

Par exemple, chez Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Dortmund, une initiative soutenant les PME dans leur transition numérique, les commerciaux doivent non seulement comprendre les défis de l'industrie 4.0 mais aussi proposer des solutions concrètes pour améliorer l'efficacité et la compétitivité des entreprises. Cela démontre non seulement l'expertise du commercial, mais aussi son engagement envers la réussite du client.

Les statistiques appuient l'importance de ces compétences relationnelles. Selon une étude de l'institut de recherche GfK, les entreprises allemandes considèrent la capacité de construire des relations de confiance comme l'une des compétences les plus précieuses qu'un commercial puisse posséder, influençant directement 70 % des décisions d'achat.

Par conséquent, pour les PME telles que Harting Technology Group, un fabricant de solutions de connectivité pour l'automatisation industrielle, avoir des commerciaux qui excellent dans la gestion des relations avec les clients est un atout stratégique qui contribue à leur succès sur le marché.

La compétence interculturelle est de plus en plus essentielle pour les commerciaux opérant sur le marché allemand, en particulier dans le contexte d'une économie mondialisée.

Un commercial doit être capable de naviguer entre différentes cultures tout en respectant les sensibilités locales. En Allemagne, où les pratiques commerciales sont souvent différentes de celles observées en France, la reconnaissance et l'adaptation à ces différences culturelles sont des facteurs déterminants pour le succès des ventes.

Les Allemands ont une approche de communication qui tend à être plus directe et factuelle que dans d'autres pays européens. Par exemple, lors des réunions d'affaires, les échanges commencent généralement par une introduction formelle, suivie d'une discussion structurée allant droit au but.

Un commercial travaillant pour Trumpf GmbH + Co. KG, une PME spécialisée dans les machines-outils et les lasers industriels, doit être préparé à aborder les discussions de manière concise et précise, en fournissant des informations claires et détaillées dès le départ. Ce style de communication réduit les malentendus et montre un respect pour le temps du client, ce qui est fortement apprécié dans la culture d'affaires allemande.

La ponctualité et l'organisation sont également des aspects culturels essentiels à respecter en Allemagne. Les Allemands accordent une grande importance au respect des délais et des engagements.

Un commercial représentant une entreprise comme KUKA AG, une PME leader dans les solutions d'automatisation et la robotique, doit non seulement être ponctuel lors des réunions mais aussi suivre de près les délais de livraison et les engagements pris envers les clients.

En Allemagne, le non-respect des échéances peut non seulement entraîner une perte de confiance, mais aussi affecter gravement la réputation de l'entreprise. Selon une étude de Statista, près de 85 % des clients allemands considèrent que la fiabilité et la ponctualité sont des critères primordiaux lors du choix de leurs partenaires commerciaux.

La compréhension des pratiques locales est essentielle pour les commerciaux en Allemagne. La culture allemande met un fort accent sur la qualité et la durabilité des produits. Une PME comme Vaillant Group, spécialisée dans les technologies de chauffage et de climatisation, intègre ces valeurs dans son approche commerciale. Les commerciaux de Vaillant sont formés pour mettre en avant les caractéristiques de durabilité et d'efficacité énergétique de leurs produits, car cela répond directement aux attentes des clients allemands qui privilégient des solutions respectueuses de l'environnement.

Selon une enquête de InterNations, une plateforme de réseaux pour expatriés, plus de 60 % des professionnels travaillant en Allemagne estiment que la compréhension et l'adaptation aux différences culturelles sont des facteurs clés de réussite. Les entreprises qui forment leurs commerciaux à la compétence interculturelle constatent souvent une amélioration significative de leurs relations d'affaires et de leurs résultats de vente.

La transformation numérique continue de révolutionner le secteur commercial, et les commerciaux doivent être à la pointe de la technologie pour réussir en Allemagne. Les entreprises, même les PME, investissent massivement dans des outils numériques pour améliorer leur efficacité et leur compétitivité. Pour rester pertinent, un commercial doit non seulement connaître ces technologies mais aussi savoir les intégrer dans sa stratégie de vente.

La maîtrise des outils de gestion de la relation client (CRM) est devenue un impératif pour tout commercial. Des logiciels comme Salesforce ou HubSpot sont largement utilisés pour suivre les interactions avec les clients, gérer les données de vente et personnaliser les offres.

Une entreprise comme TeamViewer GmbH, qui développe des solutions de connectivité à distance, s'appuie sur ces outils pour offrir une expérience client améliorée. En utilisant des CRM performants, les commerciaux de TeamViewer peuvent suivre en temps réel les préférences et les besoins des clients, leur permettant ainsi de proposer des solutions adaptées et de maximiser les opportunités de vente. Les entreprises utilisant des systèmes CRM peuvent constater une augmentation de 29 % de leurs ventes, selon une étude de Salesforce.

Les technologies de marketing automation sont également cruciales pour automatiser les tâches répétitives et permettre aux commerciaux de se concentrer sur les aspects stratégiques de leur rôle.

Par exemple, CleverReach GmbH & Co. KG, entreprise spécialisée dans les solutions d'email marketing, utilise des outils de marketing automation pour segmenter ses prospects et envoyer des campagnes personnalisées. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d'améliorer le taux de conversion. Selon une enquête de Statista, les entreprises qui utilisent des solutions de marketing automation voient une augmentation de 14,5 % de leur productivité des ventes.

En outre, la capacité à analyser et interpréter des données analytiques est devenue une compétence clé pour les commerciaux en Allemagne. Ils doivent être capables de tirer des enseignements des données collectées pour optimiser leurs stratégies de vente.

Par exemple, une PME comme Celonis GmbH, qui se spécialise dans l'optimisation des processus d'affaires via l'analyse de données, forme ses commerciaux à utiliser des outils analytiques pour comprendre les comportements des clients et identifier les opportunités de vente potentielles. Selon une étude de McKinsey, les entreprises qui exploitent efficacement les données voient une augmentation de 20 % de leurs ventes, ce qui démontre l'importance de cette compétence.

La cybersécurité est une autre technologie incontournable. Les clients allemands, en particulier dans les secteurs sensibles comme l'industrie et la finance, sont de plus en plus préoccupés par la sécurité de leurs données.

Un commercial chez Infineon Technologies AG, une entreprise qui fabrique des semi-conducteurs et des solutions de sécurité numérique, doit non seulement connaître les produits de sécurité numérique qu'il vend mais aussi comprendre les risques et les solutions de cybersécurité pour répondre aux préoccupations des clients.

En Allemagne, 76 % des entreprises considèrent la cybersécurité comme une priorité absolue, selon une enquête de Bitkom, l'association allemande de l'industrie numérique.

Bien que de nombreuses compétences commerciales soient universelles, il existe des différences notables entre un profil commercial en Allemagne et un profil en France, qui peuvent influencer la manière dont les affaires sont menées.

En Allemagne, les entreprises ont tendance à privilégier une approche plus méthodique et structurée des ventes, axée sur la spécialisation sectorielle. Les clients allemands attendent des commerciaux qu'ils possèdent une expertise approfondie dans leur domaine d'activité.

Par exemple, Festo AG & Co. KG, qui se spécialise dans les solutions d'automatisation et de contrôle des fluides, cherche des commerciaux ayant une solide formation en ingénierie et une compréhension technique poussée des systèmes d'automatisation. Cette expertise spécifique permet aux commerciaux de fournir des conseils et des solutions précises, renforçant ainsi la crédibilité de l'entreprise auprès de ses clients.

En France, les profils commerciaux sont souvent plus généralistes et doivent faire preuve de flexibilité pour naviguer entre différents secteurs d'activité. Par exemple, un commercial peut passer d'un projet dans l'agroalimentaire à un autre dans la technologie sans avoir besoin d'une spécialisation approfondie. Cette approche permet aux commerciaux français de s'adapter rapidement à diverses opportunités de marché, mais elle peut parfois manquer de la profondeur d'expertise sectorielle que les clients allemands recherchent.

Selon une étude de Eurostat, 68 % des entreprises allemandes considèrent la spécialisation des commerciaux comme un critère clé lors du processus de recrutement, contre seulement 48 % en France.

Le processus de prise de décision est également différent en Allemagne par rapport à la France. En Allemagne, les décisions sont souvent plus collégiales et impliquent plusieurs niveaux de validation au sein de l'entreprise.

Un commercial travaillant pour KSB SE & Co. KGaA, une société spécialisée dans les pompes et les systèmes de robinetterie, doit être préparé à un cycle de vente plus long et à des discussions détaillées avec divers départements, tels que l'ingénierie, les achats et la gestion des risques.

En revanche, en France, le processus de décision peut être plus centralisé, avec des décisions souvent prises au niveau de la direction. Cette différence dans la prise de décision signifie que les commerciaux en Allemagne doivent être patients et persévérants, tout en fournissant des arguments bien documentés et des preuves pour convaincre l'ensemble des parties prenantes.

L'importance accordée à la fiabilité et à la conformité est une autre distinction clé. Les clients allemands attachent une grande importance au respect des normes et à la qualité des produits.

Miele & Cie. KG, connue pour ses appareils électroménagers de haute qualité, met un point d'honneur à ce que ses commerciaux soient formés sur les certifications et les standards de qualité qui distinguent leurs produits sur le marché.

En France, bien que la qualité soit également valorisée, il peut y avoir une plus grande tolérance pour l'innovation et la prise de risque dans la proposition de solutions, ce qui peut parfois aller au détriment de la stricte conformité aux normes.

Enfin, les attentes en matière de service après-vente diffèrent entre les deux marchés. En Allemagne, le service après-vente est perçu comme une extension naturelle de la relation commerciale, avec une forte demande de suivi et de support technique continu.

Par exemple, l’entreprise Häfele GmbH & Co KG, spécialisée dans les systèmes de ferrures et d'accessoires pour meubles, a mis en place des équipes de support technique dédiées pour répondre aux questions des clients et assurer la satisfaction post-achat. En France, bien que le service après-vente soit important, l'accent est souvent davantage mis sur la relation personnelle et la fidélisation par le biais de la satisfaction générale du client.

Jérôme Lecot