Comment recruter un commercial pour votre filiale en Allemagne

Lorsqu'on souhaite intégrer un profil commercial à son équipe, la question du salaire est une motivation significative. Les moyens financiers d'une start-up ou jeune filiale d'une société française sont limités, il faut alors d'autant plus faire preuve de transparence. Lors de la phase de création de votre start-up en Allemagne, vous avez peut-être fait le choix de travailler avec des agents commerciaux indépendants, pour éviter d'avoir une masse salariale trop importante. Vous décidez aujourd'hui d'internaliser la fonction et devez choisir entre un profil confirmé et un débutant, le premier coûtant plus cher que le second. Comment attirer un bon commercial allemand dans votre structure naissante ?

Dans une start-up, la culture tech est aux commandes et cela peut faire surgir des écueils dans le recrutement d'un commercial. N'étant pas habitué à travailler avec ce type de profil, le nouveau venu peut s'adapter à ses prétentions salariales sans avoir suffisamment travaillé le poste. Finalement, l'entreprise se rend compte qu'il lui coûte trop cher.

S'intéresser à la culture commerciale, au métier et à sa mentalité, aide non seulement à analyser et à structurer le poste en amont mais encore, à le présenter de façon attractive. Cela évite notamment de multiplier par trois les objectifs qu'on atteignait tout seul sous prétexte que la fonction commerciale est créée.

Il faut prévoir au moins un an de trésorerie pour payer un commercial, charges et frais inclus. Autrement dit, si vous n'avez que trois mois de trésorerie devant vous, reportez votre projet de recrutement.

Les conditions sont-elles remplies ?

Quand un candidat vous intéresse, n'attendez pas la fin des entretiens pour aborder ce point.

Parler très vite de rémunération envoie un message positif au candidat germanophone et le rassure, le créateur de la start-up montre ainsi qu'il a une bonne vision de son marché en Allemagne.

Pour rassurer sur les capacités financières de la filiale, son créateur doit savoir communiquer sur la valeur ajoutée de son projet en Allemagne.

Dans son discours, il y a un équilibre à trouver entre le rêve de l'entrepreneur et le pragmatisme du gestionnaire d'entreprise. Le fondateur de la start-up doit être cohérent, savoir être terre à terre et transparent, en montrant par exemple le portefeuille existant. Cela demande donc d'être transparent vis-à-vis des problèmes de trésorerie, d'encaissement, de faire preuve d'un enthousiasme pragmatique.

Il faut expliquer le mode de rémunération avec un plan de commissionnement précis, simple, en fonction d'objectifs atteignables.

Dans la proposition d'embauche, parlez de marge brute plutôt que de chiffre d'affaires, signe que vous avez une idée claire de vos marges. Évoquez aussi le cycle de vente, pour que le candidat ait une idée de la complexité de la vente sur le marché allemand.

Si votre choix se porte sur un débutant, prévoyez alors d'accompagner votre nouveau collaborateur pendant la première année, et soyez conscient du fort investissement en temps que cela demande. Faites de cet accompagnement, partie intégrante du processus d'intégration, un argument lors de l'entretien.

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Olivier Geslin