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S'implanter en Allemagne

Guide de l'export outre-Rhin à usage d’une PME française

Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur l’Allemagne…

Depuis quelques années, de plus en plus de patrons de PME françaises souhaitent s’implanter en Allemagne pour y fonder une société ou une filiale. Nous avons été de ceux-là. Et nous avons probablement commis la plupart des erreurs qu’il est possible de faire dans le développement d’une entreprise en Allemagne.

Deux ans après avoir créé notre structure, nous nous sommes retrouvés du jour au lendemain au bord du gouffre : une lettre des impôts nous accusait de fraude fiscale massive ! Un choc. Croyant faire des économies, nous avions fait confiance à un comptable aux tarifs compétitifs, qui s’est révélé être un escroc non assermenté. Il avait « omis » de déclarer plusieurs années de TVA, et s’était volatilisé dans la nature avec nos documents comptables. Le fisc allemand a passé des mois à « évaluer nos arriérés »… une somme de plusieurs dizaines de milliers d’euros. Sans l’aide (très coûteuse) d’un avocat fiscaliste spécialisé, nous aurions pu mettre la clé sous la porte.

Cette leçon nous a fait réfléchir. Comme beaucoup d’entreprises de taille moyenne, nous avions voulu démarrer low cost, « pour voir » et « investir une fois les premiers contrats assurés ». Il faut bien reconnaître que nous avons plusieurs fois frôlé la catastrophe. Combien d’argent avions-nous déjà perdu, combien de clients avions nous fait fuir en économisant aux mauvais endroits ?

Dix ans plus tard, à la tête d’un cabinet de recrutement prospère, leader sur le marché franco-allemand, nous constatons que notre expérience est loin d’être une exception. Beaucoup de PME françaises en Allemagne perdent un temps précieux par manque d’informations concrètes sur la meilleure façon d’y développer une entreprise.

C’est ce qui a motivé ce guide. Parce que nous sommes « passés par là », nous avons voulu compiler en un livre court tout ce que nous aurions aimé savoir avant de démarrer… sans jamais oser le demander ! Nous avons laissé parler des experts du marché allemand qui connaissent par cœur les problèmes récurrents des PME françaises en Allemagne. Ils vous révèlent les faux-pas à éviter avec des prospects allemands, les techniques de vente qui marchent à tous les coups et combien il vous faudra payer votre commercial si vous voulez attirer un bon candidat.

Une implantation réussie est une question de méthode et d’état d’esprit, tout autant que de technique juridique ou comptable. Votre motivation est votre meilleur atout. Le but de ce livre est de l’alimenter.

Olivier Jacquemond, Jérôme Lecot

Osez l’Allemagne !

Dix ans de travail depuis le lancement de la VillaFrance nous ont convaincus d’une chose : l’entrepreneur engagé est le moteur premier d’une implantation réussie à l’étranger. Toutes les success stories de petites et moyennes entreprises françaises en Allemagne que nous avons eu l’honneur d’accompagner présentent cette même caractéristique. Elles ont été menées par des chefs d’entreprise motivés, intéressés par l’Allemagne, impliqués dans le suivi de leurs équipes et les relations avec leurs clients. Tous avaient compris que la préparation minutieuse d’un projet à l’export est un investissement, au même titre que l’achat d’une nouvelle machine de production.

Bien sûr, la préparation n’empêche pas les erreurs, et souvent, aussi, les échecs. Nous en sommes les témoins chaque jour. Une PME n’offre pas le confort du grand groupe, il est bien rare que les moyens soient à la hauteur des ambitions. Et la motivation se heurte à une crainte légitime : l’Allemagne, ce pays dont on ne cesse de vanter les performances des entreprises, n’est-il pas trop difficile ou trop risqué pour mon entreprise ?

Oser l’Allemagne, oui, mais comment ? Nous-mêmes entrepreneurs, nous avons essuyé des déconvenues parfois douloureuses. Nous nous en sommes sortis plus performants, plus compréhensifs, plus à l’écoute. Et aussi convaincus que le succès passe par le partage d’expérience. Depuis 10 ans, la VillaFrance , premier centre d’affaires privé franco-allemand, accompagne les entreprises dans leur projet d’export en restant fidèle à cette philosophie.

C’est la raison pour laquelle nous avons voulu nous associer à ce guide. Facile d’accès, il illustre son propos par de nombreux témoignages de commerciaux, entrepreneurs ou jeunes volontaires à l’étranger qui ont compris comment on réussit en Allemagne. L’ouvrage permettra aux chefs d’entreprise de se faire une meilleure idée du pays afin d’évaluer la solidité de leur projet d’export. Il offre également les bases indispensables pour savoir où investir et comment gérer des équipes sur place.

À l’issue de sa lecture, l’entrepreneur motivé et davantage conscient des risques à prendre trouvera à la VillaFrance tout le soutien nécessaire pour concrétiser son projet. Nos équipes biculturelles ont déjà accompagné des centaines d’entrepreneurs sur le marché allemand. Osez l’Allemagne et faites-nous confiance !

Dominique Cherpin, Dr. Christophe Kühl

À propos de l’auteur

Cécile Boutelet est journaliste freelance. Spécialiste de l’économie et des entreprises allemandes, elle est notamment correspondante pour le journal Le Monde depuis 2010. Sollicitée par Olivier Jacquemond et Jérôme Lecot pour réaliser cet ouvrage, elle y a trouvé grand intérêt : elle-même a consacré ses premières années outre-Rhin à créer et développer une petite entreprise.

Illustrations : Katharina Bußhoff. www.katharinabusshoff.de